מין הידועות היא שישראל נקראת ובצדק אומת הסטארט-אפ, אך אם נסתכל כמעט על כל רשימת סטרטאפים באשר היא, נראה שמרבית חברות הסטארט-אפ הטכנולוגיות הקמות בישראל עוסקות בנושא תוכנה כזה או אחר או אפליקציות. זה לא מפתיע בהתחשב במורכבות של פיתוח וייצור חומרה שדורש מעבדות, ציוד יקר, מהנדסים מתמחים מתחומים שונים והרבה מאוד כסף. לעומת תוכנה ששמעתי פעם מישהו שאמר שאפשר להתחיל עם כמה חבר’ה מ-8200 ומחשבי לפטופ.
כמובן שהדוגמה אולי קצת מוקצנת אבל עדיין מורכב בהרבה לפתוח חברת חומרה, לפתח מוצר פיזי ולהעביר אותו לייצור שוטף לצורך מכירה, ויש בדרך מהמורות רבות שכדאי לשים לב אליהן.
חשוב למצוא את השותפים הנכונים בכל שלב בפרויקט!
חברת Dragon Innovation, חברת בת של Avnet, מסייעת לחברות המשיקות מוצרים כאלו בעולם. בניווט המורכב בתהליך ה-New Product Introduction (NPI), דרגון שואפים לספק את הדרך המהירה, הפשוטה והבטוחה ביותר לייצר מוצרי אלקטרוניקה בהיקפים גדולים.
לאחר שנים רבות של עבודה עם מאות חברות חומרה וחברות סטארט-אפ, אפשר לומר כי הם מכירים את הנושא לפני ולפנים, עם הצלחת לקוחותיהם, אך גם עם אכזבות למראה חברות חומרה שקרסו מסיבות שונות בטרם הגיעו אל קו הסיום. הסיבות לכישלון משתנות מחברה לחברה, אולם קיימים מוטיבים מרכזיים מסוימים החוזרים שוב ושוב במקרים אלה.
להלן 10 הסיבות היכולות להביא לכישלון של חברות יצרניות חומרה:
- יצירת תכן (Design) שאינו ניתן לייצור. נשמע בסיסי למדי, אך במהלך השנים נתקלנו במספר גדול להפליא של מפרטי תכן שאינם ניתנים לייצור, פשוטו כמשמעו. אנו מקפידים תמיד להדגיש את חשיבות השילוב של אסטרטגיית ייצור וחשיבה בהקשר של התוכנית הכוללת כבר בשלבים מוקדמים של הפרויקט, בהיבט הכספי ובהיבט התכנוני. אם אתם מפתחים את התכן (Design) בעצמכם, הטמיעו את תפיסת התיכון לייצור (Design for Manufacturing, או בקיצור DFM) מבעוד מועד (אנו מציעים קורס שלם בווידיאו המוקדש במיוחד לנושא זה). ואם אתם עובדים עם חברה המתמחה בתכנון, ודאו שיש להם ניסיון בנושא DFM רלוונטי לתהליכי הייצור הדרושים לצורך ייצור המוצר שלכם. לדוגמה, חברות המתמחות בתכנון של ציוד רפואי יקר בכמויות קטנות, קרוב לוודאי שלא יתנו את הפתרון הטוב ביותר לאופטימיזציה של התכן לייצור המוני של מוצר צריכה זול באסיה. הכינו שיעורי בית בטרם תתחייבו להקדיש כסף וזמן לחברה שיכולה לספק בסופו של דבר מפרטי תכן נהדרים, אך אין לה מושג בסיסי בייצור.
- בניית אבטיפוס מהתכן ללא הקפדה מספקת. רעיון טוב הוא רק השלב הראשון, וללא אבטיפוס פונקציונלי הוא נותר בלתי ממומש. במילים פשוטות, אם אין באפשרותכם להגיע לשלב זה, אין ספק שייצור מוצרים אינו התחום שלכם. לרשותכם כמות רבה מאוד של משאבים שיסייעו לכם אם אינכם בקיאים בבניית אבטיפוס. בהמשך נציג מספר תובנות נוספות בנושא בניית אבי טיפוס.
- אי שליטה בעלות הייצור וברווח הגולמי. נודה על האמת: הכישלון המהותי של כל עסק מתבטא בסופו של דבר בכסף… או בעצם בחוסר כסף. חשוב לשקול בכובד ראש את שני הנושאים הבאים:
- שליטה בעלות המוצר
- הבנת הרווח הגולמי
- אי הבנת המחויבויות בנוגע לאישורים רגולטוריים. אפילו החברות הגדולות בעולם נוהגות להשיק מוצר חדש באופן שמרני ולהרחיב אט-אט את השיווק לארצות חדשות. הבנת ההבדלים בין האישורים הרגולטורים (regulatory certifications), או לפחות הידיעה שהחוקים שונים מארץ לארץ, תחסוך לכם זמן, כסף והרבה כאב ראש. למידע בסיסי על מוצרי חומרה, אנו ממליצים לקרוא את סדרת הבלוגים של Dragon Innovation בנושא.
- בחירת שותף לא מתאים לסיוע בייצור בחוץ לארץ. בדומה לכל שותף שבוחרים כמרכיב חיוני בעסק, השקיפות צריכה להיות בראש סולם העדיפויות. אם אינכם מכירים את מפעל הייצור ופועלים באופן עיוור לפי המלצת איש הביניים, השותפות שלכם עומדת על בסיס רעוע ביותר. מומלץ לקרוא וללמוד כיצד להימנע מנפילה למלכודות הנפוצות בתחום.
- בחירה לא נכונה של מודל הקשר עם מפעל הייצור. אם אינכם יודעים את ההבדל בין המודלים OEM לבין ODM, מומלץ מאוד לא לבחור מפעל לפני שקראתם ולמדתם היטב את הנושא.
- אי ביצוע הערכה של מפעל פוטנציאלי. יש לכך תרחישים רבים – החל בבעיות איכות ועד להבנה שאתם עובדים בעצם עם מפעל נצלני (sweatshop). חובה לבצע בדיקת נאותות מבעוד מועד כדי לחסוך לעצמכם את ההשלכות שניתן היה למנוע מראש. אם אינכם מסוגלים להעריך מפעל בעצמכם, חברות כמו Dragon מציעות שירותי מבדק של מפעלים במיוחד כדי להבטיח שהשותף הפוטנציאלי שלכם יוכל ‘לספק את הסחורה’ באופן שיענה על הציפיות ועל הדרישות שלכם. כדי למצוא את קבלן הייצור הטוב ביותר לעסק שלכם, מומלץ לבצע תהליך מובנה של RFQ תחרותי.
- אי גיבוש של תוכנית איכות נאותה בשלבים הראשונים של תהליך הייצור. בעת ביצוע תהליך RFQ תחרותי, עלינו לברר אם המפעלים הפוטנציאליים יהיו מסוגלים לענות על דרישות האיכות של לקוחותינו. לפיכך מתחילים במתווה כללי של תוכנית איכות בשלבים המוקדמים של התהליך. כך נגלה שמפעלים מסוימים יוותרו על המשך תהליך מתן ההצעה אם ברור להם שלא יצליחו לעמוד בדרישות מסוימות. עדיף שזה יקרה בשלב התמחור ולא בעיצומו של תהליך הייצור.
- כישלון בניהול משא-ומתן עם היצרן. העניין הוא כזה: אם זו הפעם הראשונה שלכם בניהול משא-ומתן, קרוב לוודאי שהצד השני יבחין בכך, וכמו כל עסק ממולח הוא יסדיר חוזה שכולו לטובתו. אם אין לכם שותף מנוסה שילווה אתכם בתהליך המשא-ומתן, מהרו לארגן לכם אחד כזה בטרם תשלפו את העט כדי לחתום.
- אי קביעה ושמירה על לוח זמנים מעשי. החל במיזמים במימון המונים ועד עמידה בתאריכי יעד בתקופת החגים, לוח זמנים הוא הדבר החשוב ביותר. הבנת כל הגורמים בתהליך, החל ממועדי אספקה ועד הקמת מערך כלים וכל מה שביניהם, היא חלק מההצלחה או הכישלון של העסק.
אלון עדה, אבנט ישראל
אם כן, מהם גורמי ההצלחה המרכזיים?
המלצותינו לחברות הזנק בתחום החומרה:
- שלבו אסטרטגיית ייצור בכל תוכניות פיתוח המוצר בשלבים המוקדמים ככל האפשר (תוכלו להיעזר בכלי תכנון מתאימים)
- לימדו והעמיקו את ההבנה בנושא מבעוד מועד!
- שתפו פעולה עם שותפים מהימנים
- הכינו מימון נאות – הימנעו מחשיבה לטווח קצר
החל בכלי תוכנה ידידותיים לתכנון בשלבים המוקדמים, דרך ייעוץ עם חברות מנוסות ועד פתרונות כוללים המיועדים למעבר לייצור, כדאי לקבל את הסיוע הנכון בכל שלב בתהליך המורכב של הפיכת הרעיון למוצר והצגתו לשוק. בהצלחה!
