מאת: אמיר בר שלום. “ARROW“ מסתכלת קדימה, הרבה מעבר למה שנהוג כיום“, פותח אמיר שרמן את שיחתנו במטה החברה בפתח תקווה. זה קורה בעיצומו של שינוי אסטרטגי שעליו החליטה לאחרונה ARROW העולמית. במסגרת השינוי הזה הוחלט לשים דגש על פעילות השטח של תאגיד הענק במטרה להדק את הממשק עם הלקוחות ולהרחיבו ככל הניתן. במסגרת שינוי המבנה הארגוני הוחלט ליצור בכל אזור, תחת EMEA, שתי חטיבות: מכירות ותמיכה טכנית.
“השינוי בישראל הוא לא ייחודי” מספר שרמן, מנהל השיווק והטכנולוגיה של “ARROW“ ישראל. הוא הוחל על כל מדינות אירופה, כך שבפועל מנהל המכירות והתמיכה הטכנית כפופים היום ישירות למנהל החלק הדרומי של EMEA. המטרה של השינוי היא לשנות את האסטרטגיה העסקית שלנו. הרעיון הבסיסי הוא לנצל טוב יותר בעבור הלקוחות שלנו את מוטת השליטה העצומה והידע שנצבר ב-“ARROW“ העולמית.
ואיך זה אמור לעבוד?
“כאן בדיוק נכנס לתמונה השלב השני של התכנית. במסגרת השינוי המבני שביטל למעשה את המנכ”לים המקומיים במספר ארצות, “ARROW“ העולמית “הידקה” מאד את הקשר בין השטח למטה ומעוניינת לחזק את הנוכחות המכירתית והטכנית אצל הלקוחות. הרעיון הזה עובד לתכנית שיווקית תחת הכותרת “FIVE YEARS OUT”. כלומר, “ARROW “תלווה כל לקוח לא רק בשלב הספציפי הממוקד של מכירת הרכיב המסוים, אלא תצטרף לתהליך מוקדם ככל האפשר, אם אפשרי כבר בשלב ה-DESGIN REVIEW. מבחינתי יש לכך יתרון עצום, שהלקוח לא בהכרח מודע אליו. אנחנו כמפיצים, מכירים את התכניות העתידות הן של הלקוחות והן של חברות הרכיבים שאותן אנו מייצגים. כך אני יוצרים ממשקים של ידע שיכול לחסוך ללקוח הרבה מאד זמן וכסף”.
אתה מתאר למעשה תהליך שבו אתה הופך להיות ממפיץ למוקד ידע. איך זה” יתאים” לדעתך לשוק הישראלי?
“בעיני השינוי הזה מבחינת השוק הישראלי הוא כמו כפפה ליד. “ARROW“ העולמית הבינה מזמן שהשוק הישראלי הוא ייחודי מאד, בהשוואה לשווקים האחרים של החברה.
זה לא שוק יצרני במספרים גדולים כמו מקומות אחרים בעולם, אבל זה שוק מאד חדשני, Innovative ובדיוק בשל הייחודיות הזו ל-“ARROW“ חשוב להיות פה בנוכחות מוגברת. המטרה היא לחבור לחברות הגדולות וגם לסטארט אפ כבר בשלב הראשוני וכאשר אתה מחבר את זה עם הידע ומוטת השליטה, אתה מבין איך זה מתכנס תחת הכותרת של המותג החדש שלנו, “FIVE YEARS OUT”, כלומר לא הסתכלות חד מימדית צרה , אלא ראיה רחוקת טווח, רחבה ככל הניתן. ניתן לראות את זה כבר היום בכמה דוגמאות, למשל חברות כמו PrimeSense או Powermat פיתחו בישראל מוצרי Cosumer הנמכרים בכל העולם. הטמעה של רכיב שלי בפיתוח שווה ל-“ARROW“ הרבה מאד כסף בעתיד. ב”ARROW“ העולמית זיהו את זה, ולכן המודל החדש של “FIVE YEARS OUT” עונה בדיוק על הצורך של שני הצדדים, שלי כמוקד ידע ושל הלקוח כמפתח”.
במהלך הדיונים במטה החברה לקראת גיבוש התכנית החדשה, נערך חקר שוק מקיף של ענף האלקטרוניקה בכלל והאינטרנט בפרט. אחת המסקנות העיקריות שעלו מהמחקר, היה הצורך במיתוג ברור. התברר כי אחד המאפיינים של השוק בשנים האחרונות הוא פתיחות גדולה לטכנולוגיה ורעיונות חדשים, ולצורך כך נלקחה פייסבוק כדוגמא. אלמונית לפני חמש שנים, היום אבן יסוד בעולם הווירטואלי.
אמיר שרמן
“הרעיון הוא להטמיע בתודעת הלקוחות את היכולות של “ARROW“. ממשיך שרמן. “כבר היום אנחנו מלווים עשרות פרויקטים של חברות סטארט אפ וחברות אלקטרוניקה כבר בשלבים המוקדמים. אני אתן לך דוגמא היפותטית, שתסביר את הכיוון והחזון של “FIVE YEARS OUT”. חברה מסוימת מייצרת מערכת בקרה כלשהי ( בקרה לבית חכם\אבטחה לבית\ בקרת מערכות הינע ורובוטיקה וכו’) . אני רואה כיום את כיוון השוק, אפליקציות. אני בונה לחברה מודל טכנולוגי שיטמיע את היכולת לשלב אפליקציות במערכות. למעשה אני פותח בפניהם עולם שלם של אפשרויות. זו בדיוק הכוונה בשימוש בידע העצום של “ARROW“ העולמית. את העיקרון של Guiding Innovation Forward אני יכול לספק ללקוחות הרבה יותר טוב מאשר הם היו עושים זאת בעצמם, מה שמחזיר אותנו לנקודת ההתחלה, של TIME TO MARKET. בשוק ייחודי כמו בישראל יש לכך חשיבות עצומה.
דוגמא נוספת היא שימוש ב-Eco Partners רבים ככל שניתן שיוצרים “חוצץ” חיובי ביננו לבין הלקוחות ונותנים שירותים נוספים Value Added Services כדי ליצור Time To Market מהיר יותר ואפילו לפתור בעיות קשות בזמן הפיתוח כגון עולם ה-SoM = System On Modules
הנרחב שאנחנו מפתחים בישראל משמש היום מגוון רחב של לקוחות לא ישראלים כאשר הייחודיות היא שהפיתוח של ה-SoM מבוסס טכנולוגיות חדשות כל כך שאפילו הם לא בייצור המוני כך שהספק יוצא להכרזה על המוצר , חברות ה-SoM כבר מוכנות לתמוך בלקוחות.
ב-25 ליוני יתקיים ה-Arrow MultiSolution שזהו אירוע ייחודי שנערך רק פעם בשנתיים ובו ישתתפו כל היצרנים המובילים של ARROW, אשר יכריזו על טכנולוגיות חדשות בארבעה מושבים מקביליים:
Track 1: Microcontrollers for Real Time Applications
Track 2: High End Processors and MultiCores
Track 3: Analog, Power, Mems, High Performance Analog and RF Solution
Track 4: PEMCO – Passive ElectroMechanical Componets
לרגל השקת המותג Five Years Out יחולקו באירוע ערכות פיתוח חינם לכל נירשם חמישי, כלומר נרשם מספר 5, 15, 25 וכו’.
