בשנת 2017 רכשה אבנט את חברת דרגון האמריקאית אשר מלווה סטרטאפים של מוצרים במעבר שלהם מעולם התכנון אל עולם הייצור. בביקור ראשון בישראל, שנועד לגייס לקוחות חדשים וגם כדי למצוא יצרנים איכותיים לרשת הייצור שלה, ניקולס אבריל, סגן נשיא דרגון באירופה, משתף בתובנות ובטעויות של יזמים העוברים מעולם התכנון לייצור.
“אנחנו רואים שקשה מאוד ללמד וללמוד תעשייה”, מסביר אבריל. “התפקיד שלנו הוא לסייע לסטרטאפים ולצוותים עם הבאת מוצרים לשוק. אנחנו רואים בדרך כלל שלאנשים רבים יש רעיונות, לחלקם יש גם מוטיבציה. ויש כאלה עם רעיונות, מוטיבציה וגם שוק למוצרים שלהם. במצב הזה הם יכולים לגייס כסף ולהתחיל לייצר. אז הם באים אלינו, ואומרים לנו אם הם רוצים לייצר 5,000, 10,000 או 100,000 יחידות”.
אך בנקודה זו, לעיתים קרובות ובדרגון נאלצים לצנן את ההתלהבות של היזמים וליישר קו עם המציאות של עולם הייצור. אבריל מתאר תרחיש של יזם עם רעיון מעניין לשלט עם סוללה נטענת ושאינו דורש לכוון אותו לטלוויזיה, מגייס כסף מקיקסטארטר ממשקיעים, ומבטיח שהמוצר יהיה זמין עד חג המולד הקרוב. וכולם נרגשים מאוד.
“אבל אז אנחנו מסתכלים על זה ואומרים, עצור, עצור רגע. הדפסת את זה בתלת מימד, אבל אתה עומד להדפיס 10,000 יחידות. כרגע, הדרך לעשות זאת ועדיין להרוויח היא באמצעות הזרקת פלסטיק. אז הוא אומר, מעולה, אפשר להכין את היחידות עד החודש הבא? ואז אנחנו מסבירים שזה לא אפשרי כי צריך תבנית. ואז הוא שואל מה זאת תבנית?”.
אורזים את הידע ליזמים בתוכנה
כדי לסייע לסטרטאפים בשלבים המוקדמים להבין היכן הם עומדים מבחינת היתכנות הייצור וכדי לבנות מפת דרכים להמשך, דרגון השיקה לפני כחודשיים תוכנה בשם Product Planner. אל התוכנה מטעינים את ה- BOM, ובאמצעות שאלות מנחות מציגים ליזם את מה שהוא צריך לדעת, ולא פחות חשוב, את מה שהוא לא יודע.
“התוכנה תשאל האם אתה צריך תבנית? האם אתה צריך אישור תקינה? הלקוח מגלה שיש הרבה דברים שהוא לא מבין בהם. ולעיתים קרובות הוא נבהל”, אומר אבריל. “אבל אנחנו הופכים את הדברים לצפויים. אם אתה יודע למה לצפות, אתה לא תלחץ מזה, ואם תעבוד איתנו יהיו לך פחות כאבי ראש”.
התוכנה, שעלותה כיום היא 100 יורו לחודש, תפיק ליזם שני דוחות מרכזיים. האחד מציג את מחיר שיווי המשקל לרווחיות עבור המוצר, לאור היקף הייצור, עלויות הייצור, והשקעות חד פעמיות. דוח שני הוא של תזרים מזומנים.
“כאשר תיצור את התבנית לייצור תצטרך לשלם עבורה עכשיו, אבל הייצור יהיה 3 או 4 שבועות אחרי. ואז תצטרך לרכוש רכיבים, ואם יש להם זמני ליד ארוכים תצטרך גם לקנות אותם עכשיו. ואז תצטרך מקדמה של 50% למפעל מראש. הכסף יוצא עכשיו, ורק אחרי כמה חודשים תקבל את הכסף. אתה צריך להיות מוכן אתה לא רוצה לגווע, והסיבה המרכזית שסטרטאפים נסגרים היא שנגמר להם הכסף “.
אבריל מביא כדוגמא את החשיבות של תכנון המשלוח בתוכנית הייצור: “אם המוצר שלך מיוצר רחוק מהלקוח, והובלה תארוך 6 שבועות, אז תקבל את הכסף רק 6 שבועות מאוחר יותר. זה יכול להיות ההבדל בין חיים למוות”.
“באמצעות הדוחות והידע מהתוכנה אתה יכול להגיד למממנים מתי המוצר יגיע לשוק, ולהגדיר בדיוק כמה כסף אתה צריך. עם דרגון יש לך כמו אח גדול שהולך איתך”, מסביר אבריל את התפקיד של דרגון, שליוותה 500 צוותים במהלך 10 שנות הקיום של החברה, החל מפיתוחים של מחשוב לביש, דרך מכונות קפה, ועד למדפסות תלת מימד.
אם אתה לא מגדיר מה אתה רוצה, תקבל משהו אחר
דרגון החלה את דרכה עם לקוח שהפך למוכר בבתים רבים בישראל ובעולם, iRobot. המנכ”ל והיזם של דרגון, שאבריל חלק איתו ספסל הלימודים ב- MIT, החליט לנצל את רשת הקשרים שטווה לצורך ייצור ה- iRobot כדי לסייע לסטרטאפים נוספים.
לדברי אבריל, רשת היצרנים היא אחד מהיתרונות המרכזיים של דרגון. היא חוסכת ליזמים חודשים של לימוד כאשר הם ממהרים לצאת לשוק עם מוצר חדש וכמובן חוסכת טעויות יקרות.
אילו טעויות עושים יזמים בעבודה מול יצרנים?
“לדוגמא, סין היא פתרון מצוין לייצור, הלוגיסטיקה מצוינת, הם רוצים לעבוד איתך, והם יגרמו לדברים לקרות. אבל אתה חייב להגדיר מה אתה רוצה, אם אתה לא מגדיר למעשה תקבל משהו שונה ממה שרצית. ואם זה קריטי, אכלת אותה”, אומר אבריל.
לדוגמא הוא מביא סטרטאפ שרצה מוצר עם גוף לבן, מעוגל ונוצץ, עם גימור כמו של אייפון. הרעיון הראשוני בסטרטאפ היה לקחת חומר גלם ולהעביר אותו עיבוד שבבי. היצרן הבין שאין סיכוי לכך, והציע לו דרך אחרת שכללה ריתוך של כמה חלקים ועליו להתיז צבע. התוצאה הייתה מוצר כמו שהסטרטאפ רצה.
“לאחר מספר חודשים הציפוי יורד, ובסטרטאפ מגלים שמתחת לצבע המוצר שחור. הם ציפו לחומר לבן, שהיה יקר יותר, אבל זה לא הוגדר. זה לא פגע במוצר, אבל הלקח כאן הוא שהסטרטאפ אמר למפעל כיצד צריך לייצר ולא מה הוא צריך”, מסביר אבריל. “אם היה ממנף מהתחלה את הידע של המפעל היה לו מוצר שעולה פחות. אנחנו מלמדים את הסטרטאפים שהם מכירים את המוצר שלהם מצוין, אבל הם לא מומחים בייצור. ההמלצה שלנו אליהם היא להביא את המוצר שלך ל- 90%, תגדיר מה שחשוב עבורך, אבל תן ליצרן מקום ליצירתיות. תן לו לעשות את העבודה שלו. זה יגרום לו סיפוק מהגדרת הדרך ליצור את המוצר, וגם מקום לרווחיות גדולה יותר. אם אתה אומר בדיוק איך אתה רוצה שייצרו הם מוגבלים, יש להם רווחיות מאוד קטנה, ואז אנשים מתחילים לעגל פינות”.
“אנחנו יכולים לעזור לסטרטאפ למצוא את היצרן המתאים, ולהגדיר מה הם צריכים בלי מגבלות מיותרות. לאחר מכן אנחנו הולכים לפגוש את הצוות במפעל. יש לכך חשיבות. אנחנו מסבירים לסטרטאפים שאם אתה חושב שמי שלפניך הוא יהיר ושקרן, אל תתחיל לעבוד איתו, גם אם יש לו את המחיר הטוב ביותר. אתה תעבור שנתיים בהן אתה חי בתחושה שמנצלים אותך. אל תלך גם ליצרן של האייפון אם אתה צריך 10,000 שלטים לטלוויזיה. כאשר תגדל תעבור ליצרן אחר. זה כמו לקחת מישהו לנשף, זה לא לכל החיים”.
תמונה 1: ניקולס אבריל, סמנכ”ל דרגון אירופה ואלון עדה סמנכ”ל תפעול ומכירות אבנט ישראל, במשרדי חברת אבנט ישראל בבני דרור
מה הבעיה המרכזית שאתם רואים אצל סטרטאפים?
“אם אתה מקים סטרטאפ, אתה חכם, ואתה יכול ללמוד כל דבר. אבל האם יש לך את הזמן להיות מומחה בייצור ובתקינה, בתשעה או 12 חודשים? אנחו רואים אנשים שרוצים ללמוד הכל כדי לקבל החלטה, אבל אתה צריך ללמוד לתת אמון. אפשר לבחור יצרן לבד, אבל זה יעלה לך. לדוגמא, סטרטאפים שמוציאים בקשות לייצור לעשרות מפעלים במקום תהליך ממוקד, ומאבדים את ה- IP שלהם. אנשים מדברים ורעיונות מתפשטים מהר. גם NDA לא יעזור, אתה לא יודע איפה הדברים דלפו. ב- 10 השנים האחרונות בבניית רשת של יצרנים, ועכשיו אנחנו בונים באירופה”.
תעשייה 4.0: ישראל רלוונטית לייצור מתמיד
אחת ממטרות הביקור של אבריל בישראל, היא לא רק להציג את שירותי החברה בפני סטרטאפים אלא גם כדי למצוא יצרנים שישתלבו ברשת הייצור שהחברה מקימה באירופה לאור השינויים בתעשייה ובכלכלה העולמית.
“עם מגמת הקוסטומיזציה, נראה שאנחנו מתרחקים מהייצור ההמוני, בעיקר כשאתה מסתכל על סטרטאפים או על ארגונים שמשיקים מוצר חדש”, אומר אבריל. “המשמעות היא שהמפעלים שמייצרים בהיקפים קטנים הופכים לרלוונטים יותר, כך גם המפעלים הקרובים יותר ללקוח. אם אתה רוצה לייצר 200,000 מוצרים זהים אין בעיה לייצר בכל העולם, אבל אם אתה רוצה לייצר 5,000 יחידות ואז לשנות משהו, אז ארה”ב, אירופה וישראל הופכות להיות רלוונטיות יותר”.
“ישראל זה מקום טוב לייצור אם אתה מוכר באירופה או בארה”ב. אין לך בעיות עם המכסים כיום שקיימות אם אתה מייצר בסין. דקתלון לדוגמא, החזירו את כל ייצור האופניים החשמליים לאירופה”, אומר אבריל.
סוג חדש של יזמים – מהחקלאי ועד ארגוני ענק
סטרטאפים הם לא הלקוחות היחידים של דרגון: “לרוע המזל עבורנו, רוב הסטרטאפים, רוב הכסף נשפך היום לפינטק, אפליקציות ול- AI”, אומר אבריל.
סוג אחד של לקוח מסוג נוסף הוא התאגידים הגדולים, שנהגו לייצר ייצרו בהיקפים גדולים, וכעת נדרשים גם הם לעמוד בפני הביקוש של לקוסטומיזציה. להם יש את הכסף, את לוח הזמנים, ואת המוצר, הם רוצים לראות איך הם מספקים מוצר ספציפי מהמפעל ללקוח שגר בארה”ב, ב- 48 שעות. הם גם מחפשים ידע איך לשלב בנעל החדשה של שבב חכם. אבנט ודרגון מסייעות להם עם ידע בייצור.
סוג נוסף של לקוחות הם הלקוחות שמוגדים “לא קונבנציונאליים”. אבריל מספק דוגמא שיכולה רלוונטית מאוד לישראל: “מגדל אבוקדו, לדוגמא, רוצה להביא את האבוקדו לסופר בדיוק כאשר הוא בשל, ולשם כך הוא צריך לדעת בדיוק מתי לקטוף אותו. אם הוא רוצה לפתח חיישנים שיוצבו על הפרי, אין לו את הידע, אבל יש לו את הכסף ואת המוטיבציה. כאן נביא את החוזק של אבנט ב- IoT ואלקטרוניקה, ואז נפעיל את רשת היצרנים ומעצבי המוצר של דרגון, כדי להביא פתרון מלא”.
