אמיר בר שלום
כנס Military & Aviation 2010 היה הזדמנות מצויינת להפגיש כמה ממנהלי הרכש הבכירים בתעשיית הרכיבים והתעשיות הבטחוניות לשיחה על פני השוק. העניין הראשון שהועלה מיד עם תחילת השיחה היה הלקוח הסופי כגורם המשפיע ביותר הן על תהליך הרכישה וייצור והן על המוצר הסופירוני זוהר, מנהל רכש למנועים צבאיים בתעשייה האווירית:”כיום אפיון הלקוח הסופי END USER היא מבחינתי קריטית. הסיבה לכך היא התהליך. מאז ההסכם החדש עם ארצות הברית לגבי אספקת מוצרים ללקוחות אחרים מלבד השוק האמריקני, אנחנו מחוייבים בתהליך רישיון. כלומר כל חלק חייב לעבור בדיקה ואישור של הרשויות האמריקניות. תהליך כזה לוקח לעיתים כמה חודשים, שהם בדרך כלל לא נכללים בחשבון בחתימת העיסקה. החובה הזו לקבל רישיון מכבידה מאד ומקשה. לא פעם נוצר מצב שבו רכשנו כבר את אחד החלקים, אבל ללא רישיון אנחנו לא ליכולים להרכיב אותו.
בנקודה הזו מתערב בשיחה רותם קהלני, גם הוא מנהל רכש במפעל “להב” של תעשייה האווירית.
“כמעט כולנו בתעשיות הביטחוניות נתקלים בבעייה הזו של רישיון חלקים. עם הזמן למדנו לעבוד עם הכללים האלה, ולמעשה פיתחנו שיטות כיצד למנוע את בעיות האספקה. כבר בשלבים המוקדמים של תהליך הפיתוח או הייצור אנחנו נכנסים לתהליך של איפיון החלקים בכל הקשור ללקוח הסופי. במקרה שאנחנו מזהים בעייה אנחנו מיד פונים לאתר חלקים חלופיים. רק במידה והם לא קיימים אנחנו פותחים בתהליך של רישיון.מעבר לכך, במקרים שאנחנו צופים בעייה כלשהיא, אנחנו פונים לארצות הברית בהליך מהיר, מקבלים תשובה לא פורמלית של כן או לא, ועל פיה ממשיכים הלאה. עם הזמן הידע שנצבר מאפשר לנו להחליף במהירות חלקים שאנו צופים איתם בעיות בעתיד. אבל גם במקרה הזה אין פתרונות מושלמים. עם אחד הלקוחות הגדולים שלנו בארצות הברית הגענו להבנה על המפרט הטכני, בשלב מסויים נוצרה בעייה אובייקטיבית של חלפים, וביקשנו להחליף חלק מהמפרט המקורי. הלקוח סירב באופן נחרץ.
זו בהחלט בעייה שכיחה בתהליך רכישה וייצור, מוסיף משה גולדשטיין, מנהל רכש אלקטרוני במפעל מל”מ של התעשייה האווירית.”כיום החשדנות היא כל כך גדולה, שנוצר מצב שבו גם המפעל שמספק לך את החלקים החלופיים עורך בדיקה לגבי הלקוח הסופי. באחד המקרים פנינו ליצרן באירופה כדי לרכוש רכיבים חלופיים, תהליך הבדיקה שעברנו לא היה שונה מזה של ארצות הברית. בעבר השוק החלופי היה יותר גמיש, בשנים האחרונות אנחנו רואים הקשחה משמעותית.
מתברר שלמרות ההקשחה במכירות הרכיבים, עדיין ניכרים הבדלים בין אירופה לארצות הברית.”בעוד התנאים בארצות הברית חמורים מאד, אירופה עדיין גמישה יותר”, מספר עופר לוי, קניין בכיר בחברת NETLINE. לא צריך לצייר את התמונה בשחור לבן, יש בהחלט מרחב פעולה סביר לפעול בו למרות ההגבלות”.
“כיצרנים של מוצרים צבאיים, השאיפה שלנו היא לחשוף את המוצר לכמה שיותר שווקים בעולם”, מספר אלי בן נון, מנהל הרכש ברפאל.”צריך לזכור שפיתוח המוצרים הוא עניין יקר מאד ולעיתים ארוך מאד, כך שבסופו של דבר החשיפה היא עניין עיסקי. לכן קיים כל הזמן מתח מובנה בין הרצון למכור לאי היכולת למכור. ברפאל יש לנו כיום פיקוח כמעט אבסלוטי על כל מוצר בהיבט של איסורי שימוש. מדובר במערכות, תתי מערכות ואפילו רכיבים קטנים. על כל אלה מפקחת מערכת ממוחשבת. מנהלי הפיתוח בשלב הראשון ואחר כך מנהלי המוצרים, מזינים לתוכנת הפיקוח את המספר הקטלוגי של כל רכיב, והמערכת יודעת איך לקטלג אותו. במידה ויש בעייה מסויימת המערכת מתריעה מיד, ו”צובעת את כל המוצר באדום”, כלומר כבעייתי מבחינת הלקוח הסופי. כך למעשה אנחנו פותרים את בעיית הלקוח הסופי עוד בשלבים המוקדמים”.
לדברים האלה מצטרף דב שפי מדויטש ישראל, ספקית רכיבים ל”רפאל”.
“הדברים שאלי בן נון מתאר מדוייקים מאד. כבר בשלבי הפיתוח רפאל בודקת אצלנו את הרכיבים, כדי לאתר עד כמה שיותר מוקדם את בעיית הלקוח הסופי. כאשר הבעייה מתגלה מוקדם, מרחב התימרון שלך כספק גדול יותר”.
מועדי אספקה – עניין של מחיר
אלא שלא כך הם פני הדברים בקרב יצרני הרכיבים עצמם. במקרה שלהם, עניין הלקוח הסופי פחות קריטי, כך על פי יובל ארז, מנכ”ל SKM AERONAUTICS, יצרנית רכיבים אלקטרונים.
“כיצרן אני לא מתעניין בלקוח הסופי, אותי פחות מעניין הנושא הזה, העבודה שלי היא ייצור על פי שירטוט, הלקוח הסופי הוא עניין של האינטגרטור לא של יצרן הרכיבים. הממשק הבעייתי מבחינתי הוא בעניין ניהול המלאי מול הלקוח, ומועדי האספקה”.
לא סוד שזמני האספקה התארכו באופן משמעותי,לאחרונה. משפחות רכיבים גם אקטיבים וגם פאסיביים
שעד לפני מספר חודשים היו בהישג יד מיידי, הזמנות מהיום למחר, לפתע זמני האספקה מתארכים מאד ולפעמים ברמה של אלוקציות. כמובן שהתארכות זמני האספקה משפיעים מאד על הייצור השוטף הן בתעשיות האזרחיות והן בתעשיות הצבאיות שמאז שהחלו להקפיד בארצות הברית ואירופה על זיהוי הלקוח הסופי מנסים לפתוח ולפתח שווקים נוספים במזרח הרחוק. לצערנו חלק מהניסיונות כשלו, בעיקר בשל בעיות אייכות שהתעוררו.
“במוצרים צבאיים אני לא יכול להתפשר על אייכות וביצועים”, מספר רוני זוהר מהתעשייה האווירית. בשלב מסויים כדי להתגבר על עיכוב בייצור ניסינו לפנות ליצרנים סיניים. אבל התוצאות לא היו מספקות, ולכן החלטנו לנטוש את המזרח הרחוק בשלב זה”.
“זמן אספקה הוא עניין של מחיר”, אומר רותם קהלני מהתעשייה האווירית.”אם אני צריך חלק מסויים מהר, אני מזמין אותו. כמובן שזה בא לידי ביטוי במחיר. לכן ככל שאני מזמין מוקדם יותר, ו”מותח” את מועד האספקה, המחיר אטרקטיבי יותר”.
מלאי הרכיבים כנטל
“אני כיצרן/אינטגרטור לא מחזיק מלאי רכיבים”, אומר עופר לוי מ NETLINE.”אני למעשה מגלגל את זה לקבלן המשנה, כלומר ליצרן הרכיבים. זה יוצר מצב שבו ההזמנה שלי היא בהתאם לצבר ההזמנות במפעל. לעיתים זה בעייתי כאשר יש דרישה מיידית לרכיבים, אז עדיין ניתן להזמין, אבל כמובן המחיר בהתאם”.
“אתם עושים מאיתנו לוליינים”, משיב אוהד אלדר מהנהלת SKM AERONAUTICS. ”אתם מדברים על “גלגול” עלות המלאי עלינו, וזה נכון. המצב שנוצר הוא שההזמנות הן מהיום לאתמול. זה הקצב שאני נידרש לעמוד בו”.
“אתה צריך לתפוס אותנו כשותף, לא כנטל עסקי”, משיב עופר לוי מ NETLINE.”צריך לזכור שאנחנו לקוח בטוח. נכון, אנחנו מלחיצים את יצרני הרכיבים בלוחות זמנים, אבל בסופו של דבר אנחנו היציבות שלכם מבחינת תזרים מזומנים”.
“זה מעניין לראות את הזווית שלך”, עונה אלדר,”אבל צריך לזכור שלחברה שלי לדוגמא יש עשרות לקוחות כמוך. זה ממש מחזיר אותי למערכון של הגשש החיוור,”תקום שעה קודם”. הייתי מברך על עוד שעת עבודה ביממה,כדי להדביק את הקצב”.
“אני מביט על הויכוח הזה כזר”, אומר צבי וורבל, הקניין הראשי של NICE.”בשוק האזרחי שאותו אני מייצג, הבעיה היא חוסר ביקוש. לעומת השוק הצבאי בטחוני, המשבר בשוק האזרחי עדיין בעינו. קווי ייצור רבים נסגרו בגלל חוסר ביקוש, וליצרנים לא כדאי לייצר כמויות קטנות. זה יוצר כדור שלג, חברות מתקשות לרכוש רכיבים במחיר אטרקטיבי, המוצר מתייקר, והשוק מצטמצם”.
2011 לאן?
שורה תחתונה לויכוח לא הייתה בסופו של דבר, את ההסכמה מצאנו דוקא בעניין אחר, התחזיות ל2011. מתברר שלמרות ההתאוששות המינורית בסוף 2009 ותחילת 2010, עדיין זהירים מאד בתעשיות הבטחוניות.
“קשה מאד לחזות. היתי מסתכן ואומר: אין תחזיות, אלא רק הישרדות”, אומר עופר לוי מ- NETLINE.
“אפשר לומר באופן כללי שהאופטימיות התקררה”, ממשיך רותם לוי מהתעשייה האווירית.”אצלנו יש בהחלט עלייה בהתקשרויות, אבל זה עדיין לא אומר כלום לגבי מכירות. יש ניצנים ראשונים להתאוששות בשוק האזרחי, אבל הוא עדיין לא ברמה שאפשר לדבר על מגמה”.
“המגמה של השנה האחרונה היא בעיקר הזמנות פיתוח לא ייצור”, מסכם דב שפי מדויטש ישראל. “לא נכון לדבר על התאוששות, נכון לדבר על זהירות”.
