פורום מנהלי הרכש בתעשיות הבטחוניות והתעופתיות התכנס במסגרת כנס התעשיות הצבאיות של חברת New-tech שהתקיים ב-1.3.2016 באולמי אווניו בקריית שדה התעופה.
בפורום נכחו עשרות מאנשי הרכש ששמעו סקירות ודנו בנושאים המעסיקים את הפורום. בין הנושאים: רכש במדינות Low cost וכיצד יש להתייחס לרכש כזה מסיבות של קניות גומלין שהוביל מר כפיר שרון, מנהל קבלנות משנה בחטיבת כלי טיס אזרחיים של התע”א, אתיקה ברכש – המותר והאסור שהוביל מר חנן היילבוט, היום מנהל הרכש של חברת קורנינג ולשעבר מנהל הרכש של חברת רוקר – BAE Systems, ומכרזי רכש אינטרנטיים – האם זה כלי יעיל? שהציג ד”ר שאול אלמקייס, שהוביל את המכרזים המקוונים במינהל הרכש הממשלתי וכיום בעל חברת ייעוץ בנושא.
את הפורום הנחה מר דורון רותם, לשעבר מנהל הרכש בתע”א שכיהן גם כיו”ר ארגון מנהלי הרכש והלוגיסטיקה בישראל. בדבריו הדגיש את הסביבה בה פועלות כיום התעשיות הביטחוניות שנאבקות לקבל נתח מהשווקים העולמיים. תעשיות הביטחון בארה”ב, מדינות אירופה, דרום אמריקה מסתערות על השווקים החדשים, עם טכנולוגיות, כוחות פוליטיים והרבה כסף. התחרות מורידה מחירים, מקצרת זמני אספקה ויוצרת אתגרים טכנולוגיים. התעשיה הביטחונית בארץ שהשוק המקומי שלה מוגבל וכספי ה-R&D הממשלתיים/צבאיים נשחקים, נאבקת לשרוד. הסביבה התחרותית מביאה לאילוצים על מנהלי הרכש ושרשרת האספקה בתעשיות הביטחוניות שאחראים לנתחים הולכים וגדלים מתקציבי החברות. ביצועי האספקה והרכש יקבעו את ביצועי הפרויקטים, זמני האספקה של קווי המוצרים, חיסכון בעלויות על ידי שימוש בטכנולוגיות חדישות ודרכי ניהול מתקדמות. רותם הדגיש כי הרכש והאספקה הן מפתח עיקרי להצלחה ולא ברור אם כל מנהיגי התעשייה ערניים מספיק ומספקים את המשאבים המתאימים. כנס זה בא בין היתר כדי להעלות את מודעות הנהגת המשק לחשיבות המקצוע.
בדיונים שהתפתחו סביב שולחנות גדושים אנשי מקצוע נשמעו דעות שונות לגבי הנושאים שהועלו.
• רכש במדינות Low cost וכיצד יש להתייחס לרכש כזה מסיבות של קניות גומלין: מגמה הולכת ופושטת בחברות ישראליות, וחברות איירוספייס בראשן, להתמודד בלחצי המחיר של המוצר הסופי עי העברת קבלנות משנה למדינות הנחשבות לזולות יותר: במזרח הרחוק, במזרח אירופה ואפילו בדרום אמריקה. בנוסף ללחצי המחיר יש דרישה לרכש גומלין במדינות היעד של התעשיות הבטחוניות ואנשי הרכש נדרשים למימוש גובר והולך במדינות כגון הודו ואחרות. נשאלת השאלה האם המגמה לחפש ספקים חדשים רק כדי להוריד מחיר לטווח קצר הינה נכונה? האם לעומת זאת עבודה לאורך זמן עם ספקים אמינים ונאמנים שיכולים להוזיל עלויות ע”י שיפורים טכנולוגיים עדיפה על קפיצה למחוזות לא נודעים? האם הבדלי התרבות וחוסר השליטה במדינות חדשות אלו – ישתלמו לטווח הארוך?
בדיון הוצגה המציאות התחרותית בפרויקטים התעופתיים והצבאיים בשנים האחרונות. הלקוחות הסופיים אגרסיביים מאוד מבחינת הדרישות שהראשונה ביניהן – המחיר. לא תישמע בימים אלו את המונח: מחירים תחרותיים אלא Below market price… אנו מוצאים את עצמנו במגרש משחקים בתחרות מול קבלנות משנה בסין, דרום קוריאה, מרוקו, ומקסיקו ולמעשה כל איזורי ה-LOW COST. הקונפליקט של איש הרכש גדול, מצד אחד להוריד מחירים ומהר ומנגד רצון עז לשמר את שרשרת האספקה הקיימת “הישנה והטובה”. תוך שמירה על השוק המקומי בישראל. תובנות משתתפי הפאנל: הדגישו את הלחצים מהלקוחות דרך ההנהלה להורדת מחירים ע”י מציאת ספקים חדשים, מול האפשרות להוריד עלויות תוך שיתוף פעולה עם שרשרת האספקה הקיימת. אנחנו נמצאים בתחילתה של תקופה ומציאות חדשה, מי שלא יפנים את השינוי ולא יחדש את תפיסותיו יישאר מאחור ויעלם.
נושא האתיקה ברכש הועלה לדיון בפורום בגלל המשמעויות הגוברות והולכות. ברור לכולם כי מנהל הרכש המחזיק בשק המזומנים נמצא בפוקוס התעניינות ואינטרסים, לפעמים בין לאומיים ולחצים גדולים. האספקטים אינם רק ברמה האישית, נזקים גדולים עלולים להיגרם לחברות שמי מהן יתפתה לבצע עבירות (פליליות או אתיות). מהי הגישה הנכונה- המחמירה או המקילה? נושא זה הוא גם נושא יסודי באמונה היהודית וכבר מופיע בצורה בולטת בתלמוד במסכת שבת – “בשעה שמכניסין אדם לדין אומרים לו נשאת ונתת באמונה”? כך שעל פי היהדות, כשהאדם מסיים את תפקידו בעולם ועובר לעולם הבא, השאלה הראשונה שמעמידים לפניו בבית דין של מעלה, היא האם הוא נשא ונתן בצורה ישרה בעולם הזה.
הדיון נגע במבחר נושאים עיקריים וביניהם ההתמודדות עם נושא של טובות הנאה. מצד הספקים המבקשים להשיג חוזה? התחושה היא שאכן אנחנו חשופים לכך, אך בפועל מעטות הן הפניות הישירות והברורות להציע הצעות שאינן מקובלות. כפי הנראה איש רכש שמשדר אמינות ומייצג בצורה הולמת את תפקידו, אינו “זוכה” לפניות כאלה. ישנם דברים הנמצאים בתחום האפור, וישנם דברים שברורים לכולם שהם בתחום המותר או בתחום האסור. למשל, ברור לכולם כי לוח שנה הינה מתנה מקובלת, וכן ברור לכולם כי אירוח יוקרתי הוא אסור. לגבי המצבים הנמצאים בתחום האפור אין מנוס מלהגיע למסקנה כי ה-Common Sense שלנו וכן הערכים בהם אנחנו אוחזים הם אלה שצריכים לתת מענה. בהקשר זה דנו באופן בהם ארגונים שונים מתמודדים עם הסוגיה ואלו הגבלות והנחיות ישנן בארגונים השונים – ציבוריים או פרטיים. מסתבר כי כיום ארגונים הגדולים מתמודדים באופן גלוי עם הסוגיות הנ”ל ומנחות את העובדים כיצד להתמודד עם מצבים מעין אלה. ארגונים שלא מתמודדים עם הסוגיה עלולים לחשוף את עצמם לסיכונים חוקיים ולתביעות מצד השלטונות.
סוגיה מעניינת נוספת המעסיקה רבות אנשי רכש היא צורת ההתנהלות בשעת מו”מ. זוהי פרקטיקה יום יומית עבור אנשי רכש רבים. הדעה הרווחת בקרב אנשי הרכש בדיון היא שזה לא נכון ולא מוסרי “לבלף” במו”מ, ויתרה מכך הרושם הוא כי מי שכבר בוחר לעשות זאת עושה טעות ומזיק יותר משהוא מועיל. הספקים מכירים את סביבת עבודתם, את מתחריהם, את מחירי השוק וכן הלאה, ולכן כל תרמית סופה להתגלות. מטרת איש הרכש היא לייסד יחסים ארוכי טווח עם הספקים ולא רק עיסקה נקודתית, ורמיה היא מתכון בטוח לקלקול של היחסים. לכן מכל הבחינות אין זה נכון ואין זה מועיל לנקוט בטקטיקה זו. יתרה מכך, אף לנקוב בתחזיות מנותקות מהמציאות היא פרקטיקה שגויה. לא רק שאינה מועילה, היא אף מזיקה. שכן, נניח שנקבנו בתחזית ורודה מדי ובזכות כך נזכה למחיר תחרותי, סביר להניח שהמחיר האטרקטיבי יינתן לכמויות הגדולות, ובכמויות הנמוכות המחיר יישאר גבוה. היות שכפי הנראה נשאר בטווח הנמוך של הכמויות, הרי שלא רק שלא שיפרנו את מצבנו, כי אם אולי אף הרענו אותו.
תובנות הדיון: השקר הטוב ביותר היא – האמת, ומעודד לגלות כי בקרב אנשי הרכש קיימת תמימות דעים בנושא.
• נושא הרכש האינטרנטי בדגש על מכרזים מקוונים – בעידן שהכל אינטרנט, פייסבוק, אינסטגרם, טוויטר, WhatsApp וכו’ גם פעילויות בין הרוכש והמוכר מנוקזות לערוצי התקשורת המודרניים. מה היתרונות בכך, ומה הסיכונים? האם מסר ב-WhatsAppממנהל הרכש לספק מחייב? האם מכרזים ברשת הם יעילים או שאין תחליף למגע האישי ולמו”מ בין אנשים?
תובנות הדיון: אין ספק כי תחום המכרזים המקוונים שהפך נפוץ יותר ויותר בעולם ילך ויתפתח בשנים הקרובות בארץ, הן כתוצאה מהצורך בהתייעלות והשגת תוצאות טובות יותר במכרזים והן כהליך יעיל ומהיר לביצוע מכרזים. כבר היום מוקמים פורטלי מציעים המאפשרים את הגשת מסמכי המכרז במערכת מקוונת המפשטת, מאיצה את התהליכים ומעודדת שקיפות. השלב הבא הוא מעבר למכרזים מקוונים. עם זאת, יש לבצע זאת בתבונה, מכיוון שעבור כל מוצר/שירות מתאים סוג מכרז ספציפי. בנוסף, יש להגביר את המודעות בקרב הספקים לנושא ולפעול אסטרטגית לשינוי.
