Latest News

“שיווק ומכירות לא לומדים מספרים אלא מניסיון” ראיון עם ג’ון היינס סגן נשיא לשיווק חברת SAMTEC

את ג’ון היינס, סגן נשיא שיווק גלובלי ואת עופר דיאמנט, מנכ”ל ישראל, חברת SAMTEC פגשתי לשיחה בלעדית במהלך תערוכת ניו-טק 2017 אשר נערכה כמידי שנה במרכז הירידים. סיפורו של היינס הוא מעניין מאחר והוא החל בחברה כטלפן ומשם ללא לימודים אקדמיים כלל  התקדם עד לתפקידו הנוכחי. “מה שהופך את סמטק לכל כך מיוחדת זה שהחברה נותנת הזדמנות להתפתח גם ללא ידע אקדמי.” מספר היינס “אני עובד בחברה עוד משנת 1985 כאשר התפקיד ההתחלתי שלי היה: מענה טלפוני בשירות לקוחות. באותה תקופה חשבתי ללכת לאוניברסיטה על מנת לקבל תואר אקדמי וכאשר העלתי את הנושא בשיחה עם בעלי החברה, מר סאם שיין, הוא אמר לי: “כל מה שאתה צריך לדעת, אני אלמד אותך.” וכך היה – בסופו של דבר לא למדתי בלימודים גבוהים וכל השכלתי זה בית ספר תיכון, מה שלא מפריע לי לנהל מהנדסים כבר 15 שנים, להיות מנהל מכירות אזורי, ולעסוק בשיווק. מר שיין אמר לי – אין לך צורך ללמוד הנדסה אלא יש לך צורך להכיר את המוצרים עצמם ואת היכולות שלהם כך הוא אמר וכך גם היה בפועל. הפילוסופיה של החברה אותה הנהיג מר שיין היא שאתה יכול ללכת ללימודים אבל שיווק ומכירות כלומר, את הביזניס עצמו – לא לומדים מספרים אלא מניסיון. בפועל למדתי המון ממר שיין, הוא הזמין אותי ועוד שלושה עובדים פעם בשבוע אליו הביתה ושם למדנו איך עושים עסקים החל משירות לקוחות, תמיכה, שיווק, וכלה במכירות. עד היום – 32 שנים מאוחר יותר, אני מוצא את עצמי משתמש במה שלמדתי בימים ההם אצל מר שיין בבית. שיטת העבודה ואסטרטגיית הפעולה שלו הייתה שונה משאר השחקנים בשוק והיו לו דרכים ייחודיות למכור ולשווק

ג’ון היינס, סגן נשיא שיווק גלובלי ועופר דיאמנט, מנכ”ל ישראל, חברת SAMTE

ואת זה בחיים לא הייתי זוכה ללמוד מספרים.” כיום סאם כבר לא פעיל בחברה ששוויה 700 מיליון דולר במכירות והוא מכר אותה לבנו – ג’ון שיין.

“מבחינה הנדסית בתחילת הדרך – לא היה דבר כזה signal integrity” מספר היינס ממרום ניסיונו בחברה. “המהירויות היו כל כך איטיות שכל מחבר היה טוב מספיק לשימושים הנדרשים. רק בתחילת שנות ה-90 התחלנו לראות אנשים מודאגים משימוש בקונקטורים רגילים ואז signal integrity הפך לנושא בתעשייה. ולכן, באותה תקופה שהנושא היה חדש עבורנו ועבור השוק כולו – החזקנו צוות מהנדסים מתחום האלקטרוניקה שטיפל רק בנושא הזה והם עבדו במקביל לצוות המכני. הבנו שיש צורך לשנות את הקונקטורים הקיימים ואנו חייבים ללמוד מה השינויים הנדרשים ומה המודיפיקציה המכנית שיש לעשות על מנת לפתור את הבעיה. המחקר והפיתוח המשיכו עד לתחילת שנות ה-2000 וזו התקופה לדעתי שחל בה השינוי הגדול ביותר בתחום – הבנו שאי אפשר פשוט לייצר קונקטורים מכניים פשוטים, אי אפשר לומר יותר: אני צריך לחבר בין שני לוחות אלא יש צורך לעשות אנליזות אלקטרוניות של מספר חודשים הרבה לפני שאנחנו דנים בבעיות המכניות, חייב להיות שילוב בין האלקטרוניקה למכניקה.”

FIRE-FLY

לאחרונה השיקה חברת סמטק משפחת מוצרים חדשה בשם: fire-fly, זוהי מערכת כבלים וקונקטורים המעבירה אותות מלוח ללוח מעל ה-PCB. כלומר, קיימת אפשרות להעביר תדרים של 28gbp ומעלה ללא כל הפרעה. “כיום אנחנו מוצאים קושי רב להעביר סיגנלים במהירויות מאוד גבוהות דרך לוח. והטכנולוגיה החדשה למעשה מאפשרת אורכים ארוכים ולעקוף את הלוח עצמו.” מסביר היינס, “כאשר מעבירים תדרים על ידי כבלים קואקסיילים או בתדרים גבוהים יותר ניתן להשתמש באותם מחברים ולהחליף לכבלים אופטים. בצורה זו, ניתן לחסוך את המעברים הרבים על הלוח אשר גורמים להפרעות ואיבוד אותות. הכבל במערכת הוא שטוח ולא תופס מקום, המחבר תופס מקום מניטורי על הלוח וכשעוברים בין כבל קואקס לאופטי אין צורך בשינוי המחבר על הלוח. זהו פתרון מדהים שמניסיון שלנו – לקוחות מאוד אוהבים.”

ROAD MAP

תמונה Fire fly .1 קואקס + אופטי
כהשוואה והמחשת הגודל הפיזי.

מלבד שוק הקונקטורים כמובן, סמטק משקיעה הרבה מאד בשתי טכנולוגיות אשר ישפיעו רבות על השוק:

SME (סמטק מיקרו אלקטרוניקה) – מאפשר לחברה להציע, לתכנן ולבצע מארזי צ’יפים לחברות אשר מפתחות בעצמן את הצ’יפים ומעוניינות בשותף אשר יתכנן את המארז אבל גם יעזור לתכנן כך שהביצועים החשמליים והסיגנלים יהיו אופטימלים וכאן בעצם נכנס ההבדל בין סמטק לבין עוד חברה למארזי צ’יפים שיש לא מעט כאלו בשוק. זה נותן הבנה טובה יותר על איך סיגנלים מתנהגים וגם מאפשר לחברה לבנות עבור ה-FIRE FLY את המנועים האופטים.

GLASS CORE TECHNOLOGY – חברת סמטק רכשה סטארט אפ קטן אשר מתרחב כל הזמן והוא עוסק בשימוש בזכוכית יחד עם פטנט טכנולוגי המאפשר קדיחה בלייזר ומילוי בסגסוגת מתכת מיוחדת וכך מאפשר ליצור מעגלים מזכוכית. הטכנולוגיה הזו מאפשרת לחברה לכווץ לגודל של מיקרונים את המעגל. “למעשה בקדיחה עצמה אפשר ליצור צורה תלת מיימדית ספציפית וליצור ממש רכיב

תמונה Fire fly – fly over the board .2

בתוך הזכוכית, אני מאמין שזכוכית היא הדבר הבא בתחום” אומר היינס.

ישראל

עופר דיאמנט, מנכ”ל החברה בישראל החל את דרכו בשוק הישראלי לפני כ-30 שנים כשליח בחברת נציגויות לרכיבים אלקטרונים והתקדם עד לתפקידו  הנוכחי כמנהל הפעילות ומייסד המשרד של סמטק ישראל. סיפורו של דיאמנט רק מחזק את מה שאמר וסיפר היינס על החברה, ההתנהלות שלה, על יחסיה לעובדים ועל ההזדמנויות שהיא נותנת לעובדיה להתפתח ולפתח.

המשרד בישראל הוקם בשנת 1999 כאופרציה של איש אחד וכיום מונה כ-6 עובדים עם מחשבה ותכנון לגידול עתידי, מהנדסי מכירות, שירות לקוחות ו-4 מפיצים בישראל שמוכרים את מוצרי סמטק.

תמונה Samtec Microelectronics – Wire bond, Flip chip, die attach, .3
Dam & Encapsulation

“ישראל מהווה שוק מאד אטרקטיבי לסמטק ולמוצריה” מספר דיאמנט, “ניתן לומר שסמטק מתאימה מאד לשוק הישראלי במגוון הרחב של המוצרים, בטכנולוגיות החדשות והמובילות שבאות לידי ביטוי ושימוש נרחב בפרוייקטים השונים בסגמנטים מובילים כמו בתעשיות הצבאיות, חברות המפתחות מוצרים רפואיים, חברות מתחום הסמיקונדקטור ואפילו חברות משוק התקשורת” יחד עם זאת מציין דיאמנט: “יש עדיין הרבה מה לעשות והרבה מקומות להתפתח אליהם”.

שירלי מייזליש, מערכת ניו-טק

תגובות סגורות