ריאיון עם מארק באר-לונון, סגן נשיא בכיר, אזור אירופה, המזרח התיכון ואפריקה, אסיה ושירות גלובלי וג’ף נוול, סגן נשיא בכיר, מוצרים ב- Mouser Electronics
באילו מגזרים וקטגוריות של מוצרים ציפיתם לצמיחה הגדולה ביותר ב-2020 לפני ש-COVID התחיל לתת את אותותיו, וכיצד זה השתנה מאז?
מארק באר-לונון
מארק: כשנכנסנו ל-2020, ציפינו לצמיחה כוללת של כ-8%, ואנחנו עומדים כעת על שיעור צמיחה של כ-8.3%. העסק שלנו נראה טוב למדי כרגע.
אחת מקבוצות הלקוחות העיקריות שלנו היא יצרני הציוד המקורי, שמהווים נתח משמעותי מתעשיית האלקטרוניקה. חברות קטנות עד בינוניות המספקות שירות ייצור של רכיבים אלקטרוניים (EMS) הן קבוצה חזקה עבורנו, ומנקודת מבט של תמורה ללקוח, גם בעלי תחביבים וסטודנטים מהווים קהל יעד טוב עבורנו.
למרות התכנונים והציפיות שלנו עבור קבוצות ומגזרים מסוימים של לקוחות, בדומה לחברות רבות אחרות, השנה התפתחה מעט אחרת בשל COVID. השפעתו גרמה עד כה לכך שלקוחות ה-EMS הגדולים שלנו הם פעילים יותר מכפי שציפינו והם גרמו לעלייה של 31% בהיבט הזה של העסק נכון לתקופה הנוכחית בשנה. מגזר ה-EMS הקטן עד הבינוני עלה גם הוא ב-10% מעבר לתחזיות שלנו, בדומה לעסקים שלנו עם בעלי תחביבים וסטודנטים שעלו ב-15%, וכל אלה סימנים חיוביים מאוד עבור העסק שלנו בכללותו. קבוצת הלקוחות של יצרני הציוד המקורי, שהיא קבוצה גדולה משמעותית עבורנו מבחינת מספרי לקוחות, עלתה ב-3%, וזו עדיין צמיחה מכובדת בהתחשב בפגיעה הגלובלית שספגו השווקים התעשייתיים. אז בסך הכל, מנקודת מבט מגזרית ועסקית, התמזל מזלנו להיות בעמדה הזאת.
מה שמעניין הוא רכבת ההרים של הביקוש שהושפע מהשינויים כאשר COVID התחיל להשפיע בעולם. השנה התחילה בצורה טובה עבור Mouser, וסביב תקופת ראש השנה הסיני (שבדרך כלל יש בה האטה), הייתה ירידה גדולה כאשר סין נכנסה לסגר. אירופה וארצות הברית הבינו לפתע מה קורה בסין, והתוצאה הייתה גל ענק של עסקים. שליש אחד היה בירידה, שני שלישים בעלייה, ולפתע סין השתקמה בעוד ששני השלישים האחרים נכנסו לתקופה קשה.
ג’ף נוול
ג’ף: מנקודת מבט של מוצר, בעוד שאנחנו לא בהכרח חוזים צמיחה במוצרים כשלעצמה, קיימים מספר היבטים מעניינים שכדאי לציין.
ראשית, צפינו באופן מלא את שחזור הערך של עסק הקבלים השנה. הוא ירד באופן ניכר ב-2019 בגלל כוחו ב-2018. וכל מי שדיברתי אתו, גורמים בתוך החברה ומחוצה לה, ציפו שזה יחזור. זה לא קרה. בעוד שהמכירות ירדו במידה ניכרת, הכמות שנמכרת ירדה רק בכ-3%, ולכן אנחנו עדיין שולחים מוצרים רבים. חזינו צמיחה רבה מכיוון מגזר יצרני כלי הרכב, אבל ברור שכרגע המצב לא טוב במיוחד. אנחנו עדיין שולחים קווי ייצור רבים ושונים אל לקוחות יצרני כלי הרכב שלנו, אבל הכמויות קטנות יחסית, מה שמדגיש את העניין שזו ככל הנראה פעילות עיצוב ולא צריכה עבור ייצור.
קטגוריה נוספת של מוצרים שכדאי להזכיר היא רכיבים בדידים. הם חוו עלייה גדולה ב-2018, ירידה ב-2019 והם עדיין לא חזרו לעצמם. אנחנו לא מבינים למה, וספקי הרכיבים הבדידים שאתם אנחנו משוחחים משתפים אותנו באותם חששות. זה דורש ככל הנראה מחקר ותובנות נוספים כדי לגבש דעה בעלת ערך בעניין, אבל משום שרכיבים בדידים מרכיבים כמעט כל דבר, זה מוזר שטכנולוגיה אחת תרד בצורה כל כך משמעותית בעוד שתחומים אחרים בעסק לא. המסקנה היחידה שניתן להסיק היא שיש שפע של מלאי, או שהתעשיות שהושפעו לרעה; כלי הרכב, המגזר התעשייתי, נפט ודלק, מוכרחות להשתמש בכמות מכובדת מהמוצר הזה, והן פשוט לא קונות כעת.
היבט החיובי, ציפינו לראות צמיחה של המיקרו-מעבדים, מיקרו-בקרים, רכיבים אנלוגיים ורכיבי חיבור. הקטגוריות הללו עלו השנה, ואפילו תחומים פסיביים מסוימים, כגון נגדים וסלילי השראה, נמכרים היטב.
תחום נוסף שרצינו להתמקד בו השנה הוא כלי פיתוח. החתמנו ספקים חדשים, קווי ייצור חדשים ורבים מהספקים הקיימים שלנו מוציאים כרטיסי פיתוח וגם כלי הערכה חדשים. התעשייה ממשיכה לעזור למהנדסי תכנון לתכנן מוצרים חדשים בקלות רבה יותר, ולכן כרטיסי פיתוח וערכות הערכה נמכרים היטב עבורנו השנה. מעניין שמהנדסים יכולים לקנות בקלות בעצמם את כלי הפיתוח הללו, ולכן חלק מהמהנדסים, נניח בעלי תחביבים שעובדים עבור יצרן ציוד מקורי, יכולים לעבוד על רעיון עיצוב מהבית. הייתי אומר שאנחנו שולחים כעת כמות גדולה יותר מאי פעם של כלי פיתוח.
Warehouse Conveyer
כיצד הלקוחות שלכם מגיבים לשינויים ש-COVID כפה עליהם, ומה אתם עושים אחרת?
מארק: ראינו ללא ספק מהנדסי תכנון רבים שמקימים לעצמם את שולחן המלאכה בבית. קליפורניה, לדוגמה, נפגעה קשות מבחינת מקרי הווירוס, אבל יש דברים רבים שמהנדס יכול לעשות מהבית. אני חושב שחלק ממהנדסי התכנון הללו מרוצים כי הם יושבים בבית, עושים את עבודתם ואף אחד לא מפריע להם. ביצוע של חלק מהבדיקות בבית עשוי להוות אתגר, אבל נראה שחלק מהמהנדסים חוזרים למעבדה במשרד כדי לבצע בדיקות ספציפיות וחוזרים הביתה.
ג’ף: בהקשר הזה, אנחנו יודעים שלדברי ספקים, יש להם שיחות אפקטיביות מאוד עם הלקוחות שלהם על התחלות תכנון חדשות, באמצעות Zoom ו-Microsoft Teams וכדומה. שיחות נראות פרודוקטיביות מאוד מהבחינה הזאת שאתה יכול לנווט במהירות דרך ההכרות הרשמית החברתית ולרדת לעומקם של הפרטים במהירות. הלקוחות יכולים לשוחח עם האנשים המתאימים, ולכן תהליך קבלת ההחלטות יכול להתקדם במהירות. אנחנו חושבים שאפילו ספקים גילו שביצוע עבודת תכנון בסביבה וירטואלית הוא אפשרי. ימים יגידו אם זו תהיה הדרך שבה זה ייעשה בעתיד, אבל ברור שתהליך התכנון לא נעצר רק משום שהם לא יכולים להיפגש פיזית באותו חדר.
מארק: החלטה חשובה אחת שקיבלנו הייתה לשמור על רמות המלאי שלנו. היא ככל הנראה לא ייחודית, אבל אין מפיצים רבים ששמרו על רמות המלאי גבוהות כמו שלנו. יש לנו מלאי בשווי של כ-800 מיליון דולר כרגע, ואנחנו ממשיכים להתמקד במגוון הרחב של המלאי מכל הספקים שלנו, כלומר, הוא זמין לרכישה על-ידי המהנדס.
באחת מהשיחות הקבועות שלנו עם הספקים, המנכ”ל של אחד מספקי רכיבי החיבור העיקריים שלנו העיר שהוא סבור שיש נחשול ענק של חדשנות שעתיד להתרחש, ושזו הזדמנות של פעם בחיים שמקדמים הרכיבים האלקטרוניים. גם אנחנו חושבים כך. התובנה שלו מהדהדת במה שאנחנו חווים ב-Mouser, אנחנו רואים פוטנציאל עתידי גדול מאוד עבורנו. יש חממת חדשנות שמתרחשת בבתיהם של המהנדסים כעת, וחלק גדול מזה יגיע לשלב האבטיפוס בקרוב. כשהתחלנו את 2020, ידענו שעם 5G ומגמות שוק מובילות אחרות, השנים הקרובות יהיו טובות, אבל בשל COVID, יש חידושים גם בתחומים רבים אחרים בתעשייה שלנו.
האם הבחנתם בשינויים ספציפיים כלשהם במגזר הרכיבים האלקטרוניים הרפואיים ובביקוש לרכיבים?
מארק:המגזר הרפואי היה תמיד טוב עבורנו, אבל באופן לא מפתיע, ראינו עלייה עצומה בביקוש, בפרט של כל סוגי החיישנים. מיקרו-בקרים, רכיבים אנלוגיים, צגי LCD וכל מה שנכנס למנשמים חוו צמיחה משמעותית. הביקוש היה הרבה מעבר לרגיל ושמירה על רמות המלאי הגבוהות שלנו פירושה שאנחנו יכולים לספק מהמלאי – משהו שאנחנו שמחים במיוחד להציע בהתחשב במטרה הייעודית ובצורך הדחוף ברכיבים הללו.
מהי התחזית לשאר 2020 ולתחילת 2021? האם יש תחזיות כלשהן שאתם בטוחים לגביהן?
מארק: התחלנו את השנה עם תחזית של צמיחה כוללת של 8%, באופן שווה בין כל שלושת האזורים שלנו – אסיה, מדינות אמריקה ואירופה. נכון ליוני 2020, צמיחה זו הפכה ל-6% במדינות אמריקה, 5% באירופה ו-20% באסיה. הדבר שקשה ביותר לחזות הוא כיצד זה ימשיך מכאן. כבר עברנו משיעור צמיחה של -40% בסין ל-+20%, שמראה את השינוי הדרמטי בפרק זמן קצר יחסית.
שלושת החודשים הבאים יהיו קריטיים משום שהייצור מתחיל שוב בחלקים מאירופה ובמדינות אמריקה. השוק דורש ביקוש כדי לפעול, אבל לדוגמה, יש כעת 40 מיליון איש בארה”ב שאינם עובדים, והמשמעות היא שהם לא מוציאים כסף. ולמרות זאת, אנחנו מאמינים שמגזר האלקטרוניקה לא ייפגע קשות כמו מגזרי הבידור והמלונות, משום שהחדשנות ממשיכה.
הנעלם האמיתי הוא קצב חזרת צוות העובדים לעבודה והחזרת הכלכלה שלנו למסלול. התקווה היא שנראה את זה קורה במהלך הקיץ. ייתכן שנראה קיץ טוב מהממוצע באירופה, משום שחברות מתמקדות בחזרה לעבודה – קשה לראות את היציאה הבהולה לחופשות קיץ ברגע שהסגרים מתבטלים.
ג’ף: מנקודת המבט של מגמות המוצרים והשוק, 5G ימשיך לקדם את הצריכה. ההשקעה הממשלתית בפריסת 5G כחבילת תמריץ כלכלי עשויה להתרחש, וליצור ביקוש רב אף יותר. זה לא מפתיע שקווי מוצרי תדר הרדיו שלנו חווים ביקוש ניכר שיש לו השפעה כוללת, לרבות התקני מוליך למחצה של תדר רדיו, מסנני תדר רדיו ורכיבי חיבור מיוחדים של תדר רדיו.
מארק: כל 27 המיקומים שלנו ברחבי העולם נשארים פתוחים ונקטנו אמצעים כדי להגן על צוות העובדים שלנו ולהאט את התפשטות הווירוס. אנחנו עדיין מגייסים כשעלינו לגייס אנשים, לא היו לנו חופשות, לא היו לנו פיטורים זמניים ואנחנו אמורים להגיע ל-2 מיליארד דולר השנה. אל מול תפאורת הרקע של COVID, אנחנו נשארים חזקים וממשיכים להשקיע באנשים שלנו שעובדים קשה במיוחד כדי לעבד הזמנות, כך ששרשראות התכנון ושרשראות האספקה ברחבי העולם יישארו פתוחות.
