מאת: אמיר בר שלום
דני קורן – מנכ”ל אבנט ישראל, מיום הקמתה, בשנת 2000 – בן 64 יליד ישראל גר ברמות השבים נשוי ליוני מורה לחינוך גופני ואב לאמיר – 36, בר – 28, עידו – 25, ודור – 22.
אבנט ישראל היא חברת הבת של אבנט ארה”ב – חברה ציבורית הנסחרת כבר למעלה מ-50 שנה בבורסה של ניו יורק (NYSE-AVT) – חברה מובילה בשווק רכיבים ומחשבים לכ-100,000 לקוחות הייטק ברחבי העולם עם מחזור מכירות של כ-27 מליארד דולר – מעסיקה כ-18 אלף עובדים ב-70 מדינות שונות.
דני קורן עובד כבר 40 שנה בשוק ההייטק בישראל. מיד עם סיום לימודיו בפאקולטה להנדסת חשמל ואלקטרוניקה באוניברסיטת תל אביב הצטרף כמהנדס מכירות לחברת “רדיון” ולאחר תקופה קצרה עבר לעבוד בחברת “רדט הנדסת אלקטרוניקה” אותה הקים ישראל אדיר.החברה עסקה בעיקר בשיווק ציוד מדידה, קורן השתלב בה ב-1976 כדי להקים פעילות חדשה בתחום שיווק רכיבי אלקטרוניקה.
בסוף שנת 2000 נמכרה קבוצת החברות “רדט טכנולוגיות” שהקים בתחום הרכיבים לאבנט ארה”ב.
לקורן יש עבר עשיר לא פחות בתחום אחר לגמרי, שירה. עוד בתקופת שירותו הצבאי היה אחד ממקימיה של להקת
“הסדנה הגייסית” ותוך כדי שירותו הצבאי הקים צמד שנבחר ע”י מחלקת הבידור של “רשות השידור” להופיע בתכנית “תשואות ראשונות”, ששודרה פעם בחודש בשידור חי מבית המורה בת”א ונחשבה בסוף שנות השישים לתכנית המובילה לגילוי כישרונות צעירים בעולם המוסיקה – בדומה לתכניות “כוכב נולד” של ימינו. בסוף כל שנה הבולטים מבין האמנים הצעירים היו מוזמנים להופיע בהיכל התרבות עם תזמורת רשות השידור לתכנית מיוחדת “כוכבי תשואות ראשונות”, עם קורן הופיעו יחד על במה זו ב-1969 גם שלמה ארצי, מתי כספי וריקי גל.
“למעשה מגיל צעיר ניגנתי בתזמורת הנוער של קרית אונו בה גדלתי ושילבתי את המוסיקה – נגינה בסקספון – עם האלקטרוניקה תוך כדי לימודי במגמת האלקטרוניקה בבית הספר “אורט סינגאלובסקי” (טומס יגודה מבעלי “טלסיס” היה המורה שלי לתורת חשמל). במהלך חופשת הקיץ הדרכתי בקיטנות כשלצידי הסקספון, וזכיתי גם לבלות קיץ שלם באותו חדר מדריכים עם שלמה גרוניך שליווה אותי באקורדיון, בקייטנה שהתקיימה בכפר הנוער החקלאי “הדסים”. לאחר מכן במהלך שירותי הצבאי כטכנאי קשר הקמתי את להקת
“הסדנה הגייסית”, ולאחר השירות, תוך כדי לימודי הנדסת אלקטרוניקה באוניברסיטת תל אביב המשכתי לשיר בשלישיית “צבע טרי”, שהייתה בין היתר להקת ה”חימום” של כוכבת העל של התקופה – אילנית. הקלטנו איתה שני שירים שהפכו לנכס צאן ברזל במוסיקה הישראלית – “ארץ ארץ” ו”ללכת שבי אחרייך”. השלישייה גם הקליטה שני אלבומים וחלק משיריה התנגנו במצעדי הפזמונים של תחילת שנות ה-70, הופיעה במילואים במלחמת יום כיפור ואחריה גם יצאה מספר פעמים למסע הופעות בדרום אמריקה ודרום אפריקה. אני משוכנע שהנסיון הרב שצברתי על הבמות בישראל ובעולם עזר לי רבות בעבודתי כמהנדס מכירות בתחילת דרכי המקצועית בתחום ההייטק. להגיע ללקוח שאתה לא מכיר ולהתחיל ל”שיר” לו על רכיב אלקטרוני או לשבת עם נציג של ספק מחו”ל ו”להציג” לו את השוק הישראלי זה לא דבר פשוט כלל. צריך ביטחון עצמי לצד הידע”, מספר קורן בפגישה שלנו במשרדי אבנט ישראל, ליד צומת בני דרור.
“תעשיית ההייטק של מדינת ישראל החלה לצמוח רק אחרי מלחמת ששת הימים
ב-1967, לאחר שממשלת צרפת בראשות הנשיא דה גול החליטה להטיל אמברגו על ציוד צבאי לישראל.
אני התחלתי ללוות את התעשייה ב-1974 ובפועל ממשיך ללוות אותה עד עצם היום הזה.
במסגרת קבוצת “רדט טכנולוגיות” הקמתי מספר חברות שעסקו בשיווק רכיבים אקטיביים, אלקטרומכניים, פסיביים ומיקרוגל ולצידם גם מרכז פיתוח לרכיבי ASIC. פעילות שהחלה מכמעט כלום
ב-1976 הפכה עם השנים לפעילות שהעסיקה כ-100 אנשים ומכרה כ-100 מליון דולר בשנת 2000. ב-1997 עשתה קבוצת “רדט טכנולוגיות” את הצעד הראשון להיכנס לליגת העל העולמית בשיווק רכיבים כאשר מכרה 10% מחברת “רדט רכיבים” למפיץ הפאן אירופאי בבעלות “SONEPAR” הצרפתית שהחזיקה גם
כ-20% ממניות המפיץ האמריקאי “מרשל”. קבוצה שמחזור המכירות השנתי הכולל שלה בתחום הרכיבים היה אז כ-2 מליארד דולר. אומרים שלפעמים צריך גם קצת מזל ואכן כשנה לאחר מכן חברת “אבנט” רכשה את פעילות “SONEPAR”
ו”מרשל”, ומצאה את עצמה גם כשותפה קטנה ב”אבנט רכיבים”.
מנכ”ל פעילות הרכיבים של “אבנט” באותה תקופה – בריאן הילטון – הטריח את עצמו להגיע בפעם הראשונה לישראל מפיניקס ארה”ב כדי להתעניין מי הוא הפרטנר בו “אבנט” שותפה ב-10% בישראל. הכנתי עבורו מצגת על קבוצת “רדט טכנולוגיות” ועל השוק הישראלי ובסוף הפגישה הוא הודיע לנו: שותפים יקרים, “אבנט” מעוניינת לרכוש 100% מקבוצת “רדט טכנולוגיות”. בתום משא ומתן ארוך – נחתם הסכם ב-24 לדצמבר 2000″.
אחת ההתניות לקיום העסקה הייתה שקורן ימשיך לנהל את פעילות “אבנט ישראל”.
השנים הראשונות היו מאוד מאתגרות, “בועת” ההייטק העולמית התנפצה בקול רעש גדול ברבעון השני של 2001. שוק הרכיבים האקטיביים העולמי שהיה
כ-200 מליארד דולר בסוף שנת 2000 “צנח” לרמה של 130 מליארד דולר בסוף 2001 – ירידה של 35%! שוק ההייטק הישראלי שהתבסס בעיקר עת מגזר התקשורת צנח עוד יותר. לקוחות ביטלו הזמנות ונכנסו לקשיים כספיים.
שוק שבמהלך שנת 1999 ו-2000 היה שוק של “מוכרים בלבד”, הפך תוך פחות משנתיים לשוק של “קונים” ברמת רכש נמוכה משמעותית.
“לא רק שתנאי הפתיחה של כניסת “אבנט” לשוק הישראלי לא היו קלים בגלל הנפילה הדרמטית בצריכת רכיבים” – אומר קורן, “מעבר לכך – גם המושג של – מכירה ע”י מפיץ בודד – “אקסקלוסיבי” – מת. כל קווי המוצרים אותם הביאה אבנט לשוק הישראלי כמו TI, FREESCALE, ST
NXP, ATMEL, XILINX, TE, MOLEX ,FCI ,MURATA וכדומה שווקו בחלקם גם על ידי: ARROW ו-FUTURE שעשו גם “עליה” לשוק הישראלי, וחלקם גם על ידי מפיצים מקומיים כמו איסטרוניקס, ניסקו, טלסיס ואחרים. בנוסף לכל אלה הצטרפו גם חברות ה”קטלוג” העולמיות כמו RS, פרנל, מאוזר ודי גי קי”.
חברת “אבנט ישראל” ריכזה מאמצים רבים בבניית מערך מכירות ושיווק שיתאים למצב המשתנה בשוק. חברות ההייטק הישראליות סגרו קווי ייצור והעבירו את הייצור לקבלני משנה בארץ ובחו”ל, משמע העבירו את האחריות לרכש הרכיבים לקבלני מישנה.
“בעזרת דור חדש של סמנכלים מוכשרים מאוד כמו טל סגמן – סמנכל מכירות ושיווק, אלון עדה – סמנכל למכירות ותפעול, רון קרמר – סמנכל כספים וכח אדם, הקמנו מערך מקצועי, שמונה היום כמאה אנשי מכירות, שיווק טכני ותפעול. העובדה שקבלן המישנה הגדול בישראל, “פלקסטרוניקס” בוחר בנו שנתיים ברציפות כספק מצטיין, מוכיחה לנו שאנחנו ממשיכים להתקדם בכיוון הנכון”.
“הגבינה זזה – השוק בישראל משנה את פניו בשנים האחרונות בצורה דרמטית. אנחנו רואים מעבר ברור מאוד מתעשיות חומרה לתעשיות תוכנה. את ECI ,TADIRAN ,TELRAD של שנות ה-90 ותחילת 2000 מחליפות: CHECK POINT .NICE .COMVERSE. VERINT. WAZE BABILON. מהמהנדסים שעסקו בעבר בפיתוח חומרה בחברות אלה, כמעט לא נשאר איש – כולם מתמקדים בפיתוח תוכנה על פלטפורמות מחשוב סטנדרטיות, עם מינימום “קיסטום” (מילה עברית חדשה
ל-CUSTOMIZATION), לכן מבחינתנו, כספק רכיבים, אנחנו חייבים לעשות התאמות לשוק המשתנה. כדי להישאר עם נתח שוק דומיננטי החלטנו שמעבר לגידול אורגני נבצע רכישות על מנת להגדיל את הפעילות של אבנט ישראל כדי, לפתוח פער משמעותי ביננו לבין ספקי רכיבים אחרים בשוק. לצורך כך רכשנו לפני כשנתיים את פעילות הרכיבים של CRG שכללה שלושה קווים משמעותיים -MARVELL ,MICRON ו-APTINA ולאחר מכן רכשנו את פעילות רכיבי XILINX של “ניסקו” והפכנו למפיץ בלעדי של רכיבי XILINX בישראל”.
חשוב לציין שמדינת ישראל היא צרכנית גדולה יחסית לרכיבים מתכנתים. “אנחנו מדינה שרוכשת יחסית מעט רכיבי קומודיטי (רכיבים פשוטים וזולים) וצורכת הרבה רכיבים מתוחכמים ובראשם רכיבים מתכנתים. אבנט ישראל עם צוות של כ-30 מתכנני צ’יפים ואנשי תמיכה לרכיבים מתכנתים נמצאת היום בחזית הטכנולוגיה של שווק רכיבים אקטיביים לתעשיית ההייטק בישראל.
ללא ספק, נכון להיום, צוות ההנהלה של אבנט ישראל עומד במשימה עם קצב מכירות שנתיות של כ-120 מליון דולר בשוק רכיבים מקומי שהולך ומצטמצם”.
האם יש לך הסבר לשינוי הכיוון הזה?
“בהחלט. השקעה בתעשיית חומרה היא השקעה מאד גדולה ולא תמיד משתלמת בסופו של תהליך. הסיכון בה הוא גדול מאד. ולכן למשקיע באופן טבעי “נוח” יותר ללכת לאפיק השקעה יותר בטוח. היום אנחנו רואים שלמעלה מ-90% מחברות ההזנק המבטיחות בישראל משתייכות לתעשיית התוכנה ורק 10% לחומרה. ניקח שוב את ECI לדוגמא. ECI היתה שחקן משמעותי בשוק התקשורת עם מחזור מכירות של למעלה ממליארד דולר בשנת 2000, הם ייצגו כשליש מסך כל פעילות רכש הרכיבים של מדינת ישראל, כולנו היינו עולים ל”רגל” ל-ECI, כיום פלח שוק התקשורת נמצא בירידה מתמדת. בשנת 2000 פלח שוק זה היה
כ-45%. מאז רשם ירידה נוספת של
כ-50%!! וממשיך לרדת. המגזר הביטחוני ותחום הסקיוריטי, המגזר התעשייתי והרפואי גדלו בהתאמה בשנים האחרונות. מעבר לכך אנחנו רואים שכאשר חברות ישראליות נרכשות על ידי חברות גלובאליות, בדרך כלל הן מוציאות מישראל את תהליכי הייצור ומייצרות מחוץ לישראל. אני חושב שהדוגמא שעדיין “מצלצלת” באוזני (המוסיקליות) בשנים האחרונות היא הרכישה/מיזוג של “ליפמן” על ידי חברת VERIFON. מנכ”ל VERIFON העולמית הודיע מיד אחרי רכישת ליפמן בכותרת ראשית של עיתון “גלובס” כי, לא רק שהייצור של מוצרי “ליפמן” יישאר בישראל, אלא VERIFON עצמה תעביר קווי ייצור נוספים לישראל. מספר חודשים לאחר מכן פוטרו רוב אנשי הרכש בישראל וכשנה אחר כך, הועבר כל מערך הייצור מישראל לחו”ל. זו דוגמא אחת מני רבות- HP .MOTOROLA .CISCO .SANDISK HARMONIC ועוד לא חושבות רק על “ציונות”… הם מעריכות מאוד את ה”שכל” הישראלי ורוכשות עוד ועוד חברות, אבל כאשר שער הדולר עומד היום על פחות
מ-3.5 שקלים לדולר, בהשוואה לשנת 2000 בה עמד על כמעט 5 שקלים לדולר, עלויות הייצור בישראל עולות ללא הרף, מה אתה מצפה מהן לעשות?
גם לנו, המפיצים, יש בעיה דומה, למעלה מ70% מההוצאות של אבנט ישראל הן בשקלים בעוד ההכנסות שלנו צמודות לדולר, כי שוק ההייטק הישראלי רוכש רכיבים בשקלים צמודי דולר, לא נותר לנו אלא להמשיך להתייעל כל יום מחדש.זו משימה קשה עד בלתי אפשרית ,למה? כי הלקוח רוצה שירות טוב יותר כל הזמן אבל לא מוכן לשלם עבורו.. לצערי בישראל למדנו עד היום לשלם רק עבור שירות במסעדות, קשה לי להאמין שיש קורא אחד שלא למד לשלם טיפ למלצר שמשרת אותו… לך תנסה לקבל 10% על השרותים שאתה נותן היום לתעשיית ההייטק, הלקוח ישלח אותך לטימבקטו…”.
איך היית מפלח כיום את השוק הישראלי מבחינת הסגמנטים? גם בתחום הזה אתה רואה מוביליות?
“הסגמנט היציב ביותר לאורך זמן בשוק הישראלי הוא הצבאי, מדובר בתעשייה של כ-10 מליארד דולר שגדלה בקצב חד סיפרתי במשך שנים ומייצגת למעלה
מ-25% מצריכת הרכיבים של מדינת ישראל, ועוד למעלה מזה אם לוקחים בחשבון רכיבים מיוחדים: מנועים, חווט, מודולי מיקרוגל ועוד. המגזר התעשייתי והרפואי יחד מהווים כ-45% אחוז, והשאר מתחלק בין תקשורת
ל-SECURITY. בסיכומו של יום מי שעוסק בענף שלנו, חייב לבחון יותר לעומק היכן ומה הוא יכול לשווק, בוא נבחן שוב את המגזר הצבאי, במערכת צבאית סך כל הרכיבים אותם אנחנו משווקים היום מייצג כ-1.5% מהעלות הכוללת של מערכת. לעומת זאת, במערכת סקיוריטי ערך הרכיבים מתקרב ל-50%. מעבר לכך כאשר מדובר במערכת צבאית שמיועדת למדינת ישראל, ייעשה כל מאמץ לרכוש את מרבית הפריטים הנדרשים למערכת בכספיי סיוע של ממשלת ארה”ב ועל כן ההזמנה לרכיבים בסופו של יום תצא על ידי משלחת משרד הביטחון בניו יורק ולא בישראל, וגם אז סביר להניח על ידי אחד מקבלני המישנה שייצרו את מרכיבי המערכת בארה”ב.
או לדוגמא כשאתה עובד מול “הרמוניק” שמייצרת גם בארץ וגם במלזיה – שלנו כמדינה, אפילו אין קשרים דיפלומטיים איתה. אתה חייב לשאול את עצמך כאשר אתה עובד עם הלקוח, האם יש לך סיכוי להנות בכלל מפיצוי כספי על הזמן שאתה משקיע. זו בדיוק הסיבה מדוע אבנט ישראל ממשיכה להשקיע זמן רב בסיוע טכני ומסחרי לכ-1000 לקוחות בישראל. למה? כי אנחנו חברה גלובלית שנמצאת פיזית בלמעלה מ-70 מדינות ברחבי העולם, ונותנת שרותים לוגיסטיים משלושה מרכזים לוגיסטיים גדולים מאוד שיש ל”אבנט” בארה”ב, אירופה והמזרח הרחוק. אנחנו מוכנים לשלוח ללקוח ישראלי את הרכיבים בהם הוא חפץ, לכל נקודה בעולם שיבחר. במידה והלקוח עובד עם קבלן משנה בסין או מלזיה נספק לו רכיבים במחיר זהה למחיר שהספק התחייב לספק לו אותם בישראל. מפיץ מקומי לא יכול לתת שירותים כאלה” .
אתה יכול לגלות לי מה היעדים הבאים שלכם?
“אין ספק שבלשון מטפורית הגבינה ממשיכה לזוז. הטכנולוגיה מתקדמת והעולם הופך לכפר גלובאלי, ואנחנו צריכים לזוז בהתאמה.
“אבנט” משקיעה היום בפיתוח תחום תת מערכות – בשפתנו EMBEDDED. לפני מספר שנים “אבנט” רכשה את הרשת העולמית BEL ולאחרונה את הרשת הפאן אירופאית MSC בסכ”ה כמעט 2 מיליארד דולר של עסקים בתחום ה-EMBEDDED מעבר ל-300 יצרני הרכיבים אותם “אבנט” משווקת ברחבי העולם. גם אבנט ישראל מתכוונת להרחיב את עסקיה בישראל בתחום חשוב זה. בשלב ראשון נתמקד בשילוב קווי המוצר של MSC לפעילות שלנו ונמשיך להרחיבם בהתאם לצרכים המיוחדים של השוק בישראל”.
ומה לגבי פעילות ATS בישראל?
“שאלה מצויינת –
AVNET TECHNOLOGY SOLUTION – הינה חטיבה נוספת ב”אבנט” עם מחזור מכירות של כ-12 מליארד דולר, (אבנט רכיבים מוכרת ב-15 מליארד דולר). חטיבה זו מפיצה את מוצרי IBM, קומפאק ופתרונות אחסון של EMC ,NETAP ורבים אחרים.
אני מאוד מקווה ששנת 2015 תהייה השנה בה פעילות זו תחליט גם להיכנס לישראל. יש היום סינרגיה רבה בפעילות החטיבות ואני מאמין שלאחר כניסת הפעילות הזו לישראל, “אבנט” תהיה החברה הגדולה ביותר בישראל לא רק בשווק רכיבים, אלא גם בשווק מחשבים ופתרונות איחסון. חיבור של שתי הפעילויות האלה יצור את חברתה השווק הגדולה ביותר בישראל לעולם ההייטק”.
