מאת: אמיר בר שלום
דרכו המקצועית של רון גלזר (MBA, Kellogg-Recanati) בעולם האלקטרוניקה החלה דווקא רחוק מהחברה המשפחתית (תבור אלקטרוניקה). למרות שכילד בילה את כל חופשותיו במחלקות השונות של תבור, למעשה רק בשנת 2001 בשיאו של משבר הבועה, הוא “חזר הביתה”. את תבור אלקטרוניקה הקים סבו של רון, צבי גלזר, חתן פרס בטחון ישראל. גלזר הסב, שנחשב לאחד ממקימי תעשיית האלקטרוניקה בישראל, היה ממקימי “אלרון תעשיות אלקטרוניקה”, ממנה יצאה “תבור אלקטרוניקה”. בדצמבר 1977 נפטר צבי גלזר ממחלת הסרטן. את מקומו תפס מוטי גלזר, בנו, ששהה אותה העת בארה”ב ונאלץ לעזוב משרה יוקרתית, על מנת לחזור ארצה בניסיון להכנס לנעליו הגדולות של אביו. מוטי מכהן כמנכ”ל תבור משנת 1980, וזאת לאחר שנתיים בהם למד את העסק על רבדיו. את מוטי קיבל באותה העת יגאל בוך, סמנכ”ל התפעול של תבור שלימים הפך לשותפו לדרך עד היום.
ההיסטוריה של “תבור אלקטרוניקה” רצופה משברים ושינויי כיוון עסקיים. עד לשנת 1986 היא ייצרה בעיקר מודדי תדר, זרם ומתח ומחוללי אותות עבור חברת KONTRON הגרמנית, אשר הייתה שותפה בתבור משנת 1976. בימי השיא העסיקה “תבור אלקטרוניקה”, יותר ממאה עובדים במחלקות הפיתוח והייצור. בשנת 1985 נקנתה KONTRON בידי ענק הרכב BMW, אשר החליטה לסגור את חטיבת הצב”ד של KONTRON ובכללה את הפעילות עם תבור בישראל, לאחר הפסדים כספיים גדולים שנבעו מניסיון כושל של חדירה לשוק האמריקאי. החברה נאלצה לפטר את מרבית עובדיה ולחפש כיוון חדש.
“בשלב הזה, הסמנכ”לים עבדו בהתנדבות”, מספר רון גלזר, כיום סמנכ”ל השיווק והפיתוח העסקי של החברה. “מוטי הבין מיד שאנחנו חייבים להמשיך, אחרת החברה תפשוט רגל”. כך הצלחנו לחתום חוזים חדשים עם WAVETEK ,PRAGMATIC ו- RACAL INSTRUMENTS, ולמעשה הנענו מחדש את התהליך. עד לשלב הזה ואפילו כמה שנים אחר כך, עדיין התמקדנו ב- OEM – Original Equipment Manufacturing עבור לקוחות גדולים. תנופה נוספת הגיעה כמעט עשור אחר כך, ב- 2000, עם פריחת תעשיית המוליכים למחיצה, כאשר לקוח מקומי שלנו, אורבוט, נקנה על ידי אפלייד מטריאלס והחל לשווק את מוצריו, ובכללם את המערכת (קומפלס) אשר הכילה את המוצר שתבור פיתחה, כאן כבר הייתה לנו פריצה גדולה”.
רון כאמור הגיע לחברה המשפחתית ב- 2001, ומצא חברה שאמנם מעורה היטב בשוק, אבל עדיין משחקת לפי הכללים הישנים. “הבנתי מיד שאנחנו יודעים לפתח ולייצר מעולה, אך לא שולטים בשיווק אלא נסמכים רק על לקוחות ה – OEM. זו הייתה הטעות בשנות ה- 80 עם KONTRON, לכן המלצתי לצאת לדרך עצמאית של ייצור ושיווק מוצרים תחת השם שלנו “תבור אלקטרוניקה”, ובכך למעשה להקטין את התלות המוחלטת שלי בלקוחות הקיימים”.
“בבחינה מעמיקה, הבנתי די מהר שהשוק הזה של מחוללי אותות, הוא שוק מסורתי שנע בין שני קטבים. האחד, הוא שוק המחוללים הפשוטים, נמוכי התדר, כלומר בטווח מחירים של עד 4000 דולר, ומצד שני מחוללי אותות מתוחכמים, לתדר גבוה ב- 20,000 דולר ומעלה. באמצע לא היה שום מוצר. הבנתי שיש כאן פלח שוק שאף אחד לא עלה עליו והתחלתי בחקר שוק”. 
יוזמה זו אותה ניסה להתוות גלזר הצעיר נתקלה בלא מעט הרמת גבות, “שכנעתי את ההנהלה, שלפחות ננסה. הבנתי שיש לנו מספיק ידע ויכולת לפנות לשוק הזה. את רוב השנה הראשונה שלי בחברה ביליתי בלימוד, כאן בחברה ובחו”ל אצל הלקוחות. יצאנו עם קטלוג מוצרים צבעוני, מה שהיה בזמנו חדשני, הכשרנו סוכנים ברחבי העולם ובשנת 2005 הוציאה “תבור אלקטרוניקה” לשוק את הדור החדש של מחוללי האותות שלה. המוצר נחשב אז לחדשני לא רק בהספקים והיכולות אלא גם בתחום העיצוב. הוא היה הראשון שהציע צג דיגיטלי גדול (“4), עם נוחות הפעלה שטרם נראתה. גם מבחינת המחיר הצליחה “תבור אלקטרוניקה” לקלוע למטרה, כאשר המוצרים שלה נעו בתחום שבין 4000 ל- 15000 דולר ליחידה. בדיוק פלח השוק שאליו כיוונה התכנית העסקית. ההחלטה לפנות לקהל רחב יותר ולא להיות תלוי בלקוח אחד כולל תהליך מלא של הבנה מה צרכי הלקוח, הוכתרה כהצלחה גדולה.
“הייתי אומר שהגבות ירדו במעט כאשר בשנה הראשונה שבה שיווקנו את המוצרים תחת השם “תבור אלקטרוניקה”, ההכנסות עמדו על מיליון דולר”, מספר גלזר הנכד. “הגבות האלה הורמו שוב כאשר בסיכום השנה הודעתי שאני הולך להכפיל את המכירות בשנה אחרי. גם ביעד הזה עמדתי, ומאז למעשה אנחנו בקו מתמיד של עלייה”.
מאז הוציאה “תבור אלקטרוניקה” מספר רב של מוצרים לשוק, שזכו בפרסים. ב- 2006, זכתה סידרת מחוללי הגלים WONDER WAVE בפרס היוקרתי
(BEST IN TEST” (Honorable Mention”, כשנה בלבד לאחר השקתה. ב- 2007, הצטרפו גם מחוללי האותות של 4 הערוצים מאותה הסדרה לפרס, על מיזעור הטכנולוגיה והצגת מוצר 4 ערוצים בגודל של מוצר של ערוץ או 2 ערוצים בלבד. בשנת 2008 זכתה החברה שוב בפרס עבור סדרת מחוללי הדפקים PULSE MASTER, שהושקה באותה השנה, בזכות טכנולוגית המזעור שהציגה PULSE ON CHIP. והשנה זכתה סדרת מחוללי האותות המהירים WaveXciter בפרס בפעם הרביעית, בזכות הפיתוח המתוחכם לכדי ¼ מגודל המוצר המתחרה.
“מעבר לאריזה הלא סטנדרטית שהחדרנו לשוק וביצועי המכשירים, הוספנו גם חמש שנות אחריות לכל מוצר ובארץ אחריות ל-10 שנים”, ממשיך גלזר. “למעשה עד כמה שזה ישמע יומרני בעולם האלקטרוניקה, יצרנו מיתוג מחדש של שוק מחוללי האותות. למעשה המוצר שלנו מחבר יכולות של שני סוגי מוצרים שהיו פעם, ונותן טווח יכולות שלא היו קודם. מעבר לביצועים אנחנו גם מציעים התנסות וירטואלית עם המערכת, עוד לפני רכישה, כדי לעמוד על יכולותיה ואופן ההפעלה שלה. כל לקוח פוטנציאלי, יכול להיכנס לאתר שלנו, לבחור דגם ואז להפעילו וירטואלית בשלושה מימדים (3D)“.
ההצלחה של “תבור אלקטרוניקה” לא נעלמה מעיני היצרנים הגדולים. ענקית האלקטרוניקה Agilent Technologies מארצות הברית, חתמה בשנת 2009 על חוזה פיתוח וייצור עם “תבור אלקטרוניקה” מתל חנן. מבחינת שתי החברות מדובר למעשה במעין שילוב ידיים מצד אחד, אבל גם תחרות מצד שני, כפי שמסביר גלזר.
“פיתחנו טכנולוגיה חדשה לתחום התדרים הגבוהים, במחיר תחרותי ובאריזה קטנה משמעותית משל המתחרה הגדול והיחידי שהיה קיים בשוק באותה תקופה. הבעיה היחידה שזיהיתי הייתה, שהמוצר פנה לשוק של 80,000 דולר ומעלה, הרבה מעבר לנישה שאליה כיוונה תבור. הבנתי, שעל מנת לכבוש את השוק הזה תוך זמן קצר, אזדקק לחבור לאחת הענקיות, Agilent Technologies, שלא היה לה מוצר בתחום. הם הבינו שלנו יש את היכולת והידע לפתח עבורם מוצר טוב, ואנחנו דרך ההתקשרות הזו פתחנו למעשה שווקים חדשים. אין ספק שהמהלך טרם רבות לשתי החברות.Agilent קיבלה דריסת רגל ראשונית, ייחודית ומהירה בשוק מחוללי האותות המהירים, ותבור קיבלה את יכולת ההפצה של הענק, כמו גם חיזוק נוסף בתעשייה שמתבטא ביכולתנו לזכות במכרזים גדולים. בשוק מחוללי האותות בתדרים הנמוכים יותר, אנחנו עדיין מתחרים. קיימת בינינו הבנה לגבי זה“.
היכן אתה רואה את החברה בעוד כמה שנים? הרי ממה שאתה מתאר, “תבור אלקטרוניקה” ממציאה את עצמה כל כמה שנים מחדש.
“אין ספק שיש לנו תחרות קשה מאד. סין מציבה לנו אתגר מאד גדול עם חברות שמשקיעות מיליונים בגיבוי ממשלתי מסיבי. המטרה שלנו היא להיות תמיד בקדמת הטכנולוגיה. רק כך אנחנו יכולים לשרוד. בשוק רווי ובוגר הרעיון הוא ליצור תמיד ערך מוסף טכנולוגי ומחיר תחרותי משמעותי, זה העיקרון”.
