מאת: אריק ויינשטיין. מנכ”ל לינאר טכנולוגיות – מר לותר מאייר (Mr. Lothar Maier) הציג בפגישה משותפת עם הנהלת אבנט (נציגת לינאר בישראל) לניו-טק מגזין מגמות חדשות בעולם הרכיבים האנלוגיים כמו גם את האסטרטגיה העסקית של חברת לינאר.
חברת לינאר, מהמובילות בתחום הרכיבים והמודולים האנלוגיים, נוסדה ב 1981 והיא אחת מהחברות במדד S&P500 – מדד המדרג את 500 החברות הציבוריות הגדולות בארה”ב. החברה מתמחה בפיתוח וייצור רכיבים אנלוגיים בקצה הגבוה של הביצועים כמו מגברים, מסננים, ממירי DC/DC , מטענים ודוגמים מהירים .
מה הייחודיות של חברת לינאר ביחס למתחרות שלה?
לינאר הוקמה ב-1981 ובפרק זמן זה של כמעט 30 שנה אנו מתמקדים רק בתחום האנלוגי עם מודל עסקי עקבי תוך כדי פיתוח רכיבים בקצה הגבוה של הסקאלה מבחינת אמינות וביצועים. אנו ייחודיים בזה שהרכיבים והמודולים שאנו מפתחים הם לא מוצרי מדף כלליים (commodities) אלא מיועדים לשימושים ייעודיים-יותר בשווקי נישה. ייחודיות נוספת היא העובדה שאת כל שלבי הפיתוח והייצור אנו עושים בעצמנו ללא outsourcing – החל מהתכנון, ייצור הסיליקון, הרכבה, בדיקות ועד למכירות. התפיסה מאחורי גישה זו היא שאנו טובים יותר בתחום שלנו מקבלני משנה שצריכים לעבוד גם מול יצרנים אחרים לאו דווקא מהתחום שלנו. לינאר מיקמה את עצמה בתחום הגבוה של רכיבים ודוגמא לכך הם ממירי הדאטה המהירים (A/D), רכיבי המרה-ואיסוף אנרגיה ( Energy Harvest) שאפרט בהמשך ובסך הכל אנו מציעים ללקוחות מיגוון של מעל 7000 סוגי רכיבים.
איך עברה לינאר את המשבר שהחל ב- 2008?
שני הרבעונים האחרונים של 2010 שברו את שיאי המכירות של לינאר בכל הזמנים: את הרבעון הראשון של 2010 סיימנו עם מכירות של 311 מליון דולר, וזה האחרון שהסתיים ביוני 2010 קבע שיא חדש של 366 מליון דולר. למעט חדשי שיא המשבר ב-2008, לינאר מציגה מזה כ-6 רבעונים עקומת גידול בהכנסות ואנו צופים שגידול זה יימשך או במקרה הגרוע של משבר נוסף, נעצר על רמת מכירות קבועה אך ללא ירידה.
מהי האסטרטגיה העסקית של לינאר?
הגידול המשמעותי בהכנסות ברבעונים האחרונים נבע משינוי אסטרטגית שהובלנו בשנים האחרונות. עד שנת 2005 חלק משמעותי ממכירות החברה (כ-30%) הגיע מתחום האלקטרוניקה הצרכנית (Consumer Electronic) ותקשורת הסלולר. בעקבות שינוי האסטרטגיה, אנו מתמקדים בשווקים אחרים כמו התחום התעשייתי, תשתיות תקשורת, תעשיית הרכב והתחום הצבאי. אנו מאמינים כי שווקים אלו יציבים וחסינים יותר מתחום ה- consumer ואנו צופים שבתחום של האלקטרוניקה הצרכנית נרד ל-6% מסך המכירות לעומת 30% בעבר.
בתחום התעשייתי שכולל מיכון תעשייתי, ציוד רפואי וציוד בדיקה אוטומטי נגיע ל-35% מההכנסות הכוללות. גם בתחום תעשיית הרכב אנו בעיצומו של שינוי להגדלת המכירות מ-3% ליעד של 11%.
בכלל אני חייב לציין שתעשיית הרכב היא תחום מרתק בתקופה זו. זהו שוק חדשני עם יצירתיות גבוהה ואנו רואים התאמה גבוהה בין הרכיבים הנדרשים בשוק זה למוצרי לינאר. המכונית היא מוצר אנלוגי בעיקרו שהולך ומשתכלל בצורה מהירה. כל יצרן רכב מחפש איך לשלב יכולות וטכנולוגיות חדשות ברכב כמו מערכות ניווט, מערכות בקרת נהיגה,יכולות ראיית לילה,מערכות בטיחות למעבר בין נתיבים וכמובן רכבים היברידיים. כשותפים של יצרניות הרכב, אנו נחשפים היום למערכות שישולבו בעוד 3 או 5 שנים במכוניות. בביקורי האחרון ביפן, אחד מיצרני הרכב הדגים לי מערכת לזיהוי אוטומטית שיודעת להבדיל בין אנשים לעצמים אחרים כמו עצים הנמצאים בדרכו של הרכב.
חלק מהחברות בתחום האנלוגי נכנסו גם לעולם הדיגיטלי, האם גם לינאר שוקלת תחום זה?
אני חושב שאחת הבעיות העיקריות בעולם הדיגיטלי היא היכולת לבדל או להפריד את עצמך מהמתחרים. בעולם הדיגיטלי קיימים סטנדרטים וגופי תקינה שלא קיימים כמעט בעולם האנלוגי. כל המוצרים שלנו הם מוצרים ייחודים שלאו דווקא מכוונים לשווקים הגדולים כמו תחום הסלולר או האלקטרוניקה הצרכנית. אנו מכוונים יותר לשוקי נישה שבהם אין מתחרים רבים ולכן ניתן להגיע לשולי רווח גבוהים יותר.
העולם הדיגיטלי מאופיין גם במחזורי חיים קצרים יחסית של מוצרים, דבר שלא תמיד משתלב באסטרטגית שבה אנו דוגלים- מוצרים עם אורך חיים גדול וקשרים ארוכי טווח עם לקוחות.
לאחרונה יצאה לינאר בהכרזה של משפחת רכיבים בתחום של “איסוף אנרגיה” או Energy Harvesting . מדובר ברכיבים הממירים אנרגיה זמינה מהסביבה לאנרגיה חשמלית (אנרגיה זמינה יכולה להיות אנרגיית חום, ויברציות ואפילו אנרגיה הנובעת מקרינה אלקטרומגנטית) . השימוש ברכיבים אלו מאפשרים למערכות השונות לצבור את האנרגיה החשמלית.
יישום בטכנולוגיה זו יכולים להיות חיישנים שמכילים בנוסף גם אלמנט של Energy Harvesting כך שלא נדרש מתח הפעלה חיצוני לחיישנים – לדוגמא חיישני טמפרטורה במטוס שיקבלו את האנרגיה מרעידות המטוס וישדרו את הנתונים למקלט .
האם קיים שוק לרכיבי המרת ואיסוף אנרגיה אלו?
יש התעניינות גדולה מאוד מצד לקוחות פוטנציאלים ונעשים מאמצי שיווק אך השוק עדיין בחיתוליו. רכיבים אלו הם דוגמא לאסטרטגיה השיווקית של לינאר – אנו מתכננים היום את מה שהלקוח יצטרך בעתיד ואנו מבססים את קשרינו עם הלקוחות לטווח הארוך ולא הקצר, אני בטוח שיהיו שימושים רבים לטכנולוגיה זו של המרת אנרגיה שהיא גם “ירוקה” ביסודה.
תחום נוסף שבו אנו מובילים הוא אינטגרציה של רכיבים אנלוגיים לאריזה אחת בדומה למעגלים משולבים דיגיטאליים – טכנולוגיה שנקראת – µModule ובאה לענות על חוסר הולך וגדל במהנדסים בתחום האנלוגי. רכיבים אלו מאפשרים ללקוחות לבנות מערכות אנלוגיות גם אם אין להם את כל הידע בתוך החברה.
איך אתה רואה את שוק הישראלי?
ראשית כל אני חייב להזכיר את אבנט וקובי גלברג – מנהל מוצרי לינאר באבנט, שעושים עבודה מצוינת תוך כדי היכרות מעמיקה עם השוק הישראלי ותמיכה טכנית ברמה גבוהה ביותר.
ככלל אני רואה התאמה מצוינת בין מוצרי לינאר לשוק הישראלי מפני ששוק זה מאופיין ברמה גבוהה של מוצרים אם בתחום הטלקום, רפואי תעשייתי או צבאי. שוק זה דורש רכיבים ברמה גבוהה מבחינת ביצועים ואמינות וזמני אספקה מהירים. לינאר ככלל כפי שציינתי, לא מכוונת את מוצריה לשוק הייצור ההמוני – אנו רוצים לעבוד עם לקוחותינו עם מגוון רחב של רכיבים ולטווח הארוך.
הלקוחות הישראלים מעריכים את הטכנולוגיה שלנו ולא ממהרים לעבור ליצרנים אחרים גם אם הם זולים יותר. אני חייב להזכיר שיש לנו גם ספקים בישראל – טוואר סמיקונדקטור שמייצר חלק מהרכיבים שלנו.
דני קורן – מנכ”ל אבנט: ע”פ סקרים שנעשו, תחום הרכיבים האנלוגיים בישראל מוערך ב 90 מיליון דולר בשנה, כאשר מתוך זה פלח השוק של רכיבי הקצה הגבוה מוערך כשליש – ובתוך פלח זה לינאר היא שחקן מוביל עם יותר מ-300 לקוחות.
מנכ”ל לינאר טכנולוגיות מר לותר מאייר Mr. Lothar Maier
