מאת: אמיר בר שלום. זה לא סוד שבתערוכת אלקטרוניקה השנה נראו הרבה מאד חיוכים. שלושת הרבעים הראשונים של 2010 היו מצוינים כמעט לכל התעשייה, כל שכן כשמדובר בTTI האמריקנית. צפי ההכנסות של החברה לשנת 2010 עומד על 1.8 מיליארד דולר, גידול של 45% בממוצע בהשוואה לשנת 2009.
“היינו כנראה יותר חכמים מאחרים“, מסביר לנו מייק מורטון, סגן נשיא בכיר ב-TTI ונשיא TTI צפון אמריקה. “ לשמחתי הבנו כנראה טוב יותר את המשבר בהשוואה לשאר התעשייה, וזה היה הגורם העיקרי לצמיחה המאוד מהירה שלנו כבר בסימנים הראשונים להתאוששות ברבע הראשון של 2009. כאשר השוק חזר לקצב גידול מהיר, אנחנו למעשה היינו שם מוכנים”.
זה נשמע כמו יכולת נבואה לא חיזוי, מה אתם הבנתם שאחרים לא ?
“כשאני אומר הבנו את המשבר טוב יותר, הכוונה היא למגמת השוק. חברות יצרניות הפסיקו לייצר בשל הביקוש שהלך וירד. קווי ייצור נסגרו ומלאי הרכיבים הלך וירד אצל כל התעשייה. אנחנו ב TTI הבנו שיש כאן הזדמנות מצוינת לנצל את יום הסגריר. כחברה שמצבה הכלכלי היה מאד יציב, העדפנו להשקיע את הכסף המזומן ביצירת מלאי במקום ש”ישכב“ בבנק. מבחינתנו זו הייתה השקעה מצוינת. כאשר השוק החל להתעורר לשאר החברות לקח הרבה מאד זמן להדביק את הביקוש, בעוד שלנו היה מלאי זמין. גם ליצרנים לקח די הרבה זמן להניע את תהליך פתיחת קווי הייצור מחדש, כך שהמצב שנוצר פעל אך ורק לטובתנו, וזה בהחלט מתבטא בדוחות הכספיים של שלושת הרבעונים האחרונים שלנו”.
כדי להבין את הנתון המדהים הזה שמציג מורטון בשיחה שלנו בביתן של TTI במינכן, הוא מציג את הנתון הבא: הממוצע השנתי שבו חברות הפצה גדולות “מגלגלות” מלאי רכיבים הוא בין 6 ל 7 פעמים בשנה. כלומר מוכרות את המלאי שבמחסנים בממוצע שש וחצי פעמים בשנה. TTI מכרה את המלאי שבמחסנים שלה רק 3.5 פעמים בממוצע, מה שמדגיש כי המלאי הגדול שצברה, הוכיח את עצמו בתקופת הביקושים מהטובות שידעה התעשייה.
כאן אולי המקום להדגיש כי לTTI היה במהלך השנים הקשות של התעשייה גב כלכלי חזק מאד לא מעט בזכות חברת ההשקעות BERKSHIRE HATHAWAY של המיליארדר וורן באפט. בדצמבר 2006 רכש באפט את TTI מידיו של המייסד פול אנדרוז, בעיסקה ששווייה לא פורסם. אנדרוז נשאר בתפקידו כחלק מתפיסת העסקים של באפט: לקנות חברה מצליחה ולהשאיר את ליבת ההנהלה שלה כדי שזו תמשיך לפעול. כך היו הדברים גם בעסקת הרכישה של ישקר מידי משפחת ורטהיימר הישראלית, חצי שנה לפני שרכש את TTI. מתברר שזו לא הייתה הרכישה האחרונה של באפט בישראל. בחודש מרץ השנה רכשה TTI את נט איי הישראלית מכפר סבא, רכישה שבשעתו הרימה הרבה גבות בתעשייה. כיום עם התוצאות המדהימות שמציגה TTI אף אחד כבר לא מעיז להתווכח.
“ למעשה סימנו את ישראל כיעד חשוב מאד לחברה כבר לפני כמה שנים”, מספר מורטון. כאן המקום לציין שאת השיחה מלווה גם עמיר שור המנכ”ל של TTI ישראל ומי שהיה אחד השושבינים לחיבור עם TTI העולמית. “במהלך השנים מכרנו בכמה מיליונים בודדים לשוק הישראלי, מה שלא בהכרח הצריך לפתוח שם משרד אלא להסתפק במפיצים המקומיים. ברגע שראינו עלייה משמעותית ביצוא הרכיבים של VISHAY, שאותה אנחנו מפיצים, הגענו למסקנה שחייבים להיכנס להשקעה משמעותית בישראל. מעבר לכך הבנו שישראל היא מרכז חשוב מאד לתעשיית הרכיבים בכל הקשור לתכנון ולייצור. בשלב הזה התחלנו לחפש אחרי חברה קיימת כדי להתבסס על התשתית העסקית שלה, וזה כחלק ממדיניות הרכישות של BERKSHIRE HATHAWAY לקנות חברה מצליחה קיימת. כך למעשה נוצר הקשר הראשוני עם נט איי”.
נט-איי הינה השלוחה הישראלית, שבקרוב תיקרא טי.טי.איי נט-איי, ומוגדרת כטריטוריה נוספת לצד אסיה, אירופה, וצפון אמריקה. הסיבה לכך היא החשיבות העצומה שמייחסים ב TTI העולמית לשוק הישראלי.
השוק הישראלי מתאפיין בעיקרו בתעשייה הצבאית. זו למעשה התעשייה העיקרית שמניעה את שאר התעשיות. האם יש לכם כוונה לחדור גם לשווקים האחרים או לחלופין לפתח אותם עבור TTI?
לדברי מייק מורטון: “אין ספק שהשוק הישראלי אכן מתאפיין כמו שאמרת בתחום הצבאי. בל נשכח שזה גם מרכיב משמעותי ב TTI עולמית. אבל בהמשך לכך צריך לזכור שישראל היא גם מוקד מחקר ופיתוח להרבה מאד טכנולוגיות שאינן צבאיות. לכן אחת הסיבות העיקריות להגדיל את נפח הפעילות בישראל הייתה הנגישות לשווקים חדשים כמו למשל התעשייתי או הצרכני-מסחרי. היום בפרספקטיבה של תשעה חודשים אני יכול לומר שהבחירה בנט איי הייתה מבחינתנו מוצלחת מאד. מעבר לחדירה לשוק והמכירות שזו בדרך כלל שורה תחתונה, אני יכול לומר שהחיבור האישי כאן הוא מצוין, ובסופו של דבר אנשים זה הכל, בזה זה מתחיל ונגמר, וכשהחיבור האישי טוב, העסקים בהתאם”.
מבט קצר על ההיסטוריה של TTI יכול ללמד משהו על הצלחתה, שכאמור לא נעלמה מעיניו של אחד מאילי ההון הגדולים בעולם היום, וורן באפט. מייק מורטון, מרבה להשתמש במושג “חברה שחברות רוצות לקנות ממנה”. זה אולי נשמע לכל אחד מאיתנו טריוויאלי, אבל זהו שלא. כך למעשה התחיל מייסד TTI פול אנדרוז את פעילותו, אחרי שפוטר לפני כמעט 40 שנה מענקית המטוסים “ג’נרל דינמיקס”.
“הרעיון היה לאתר מוצרים שחברות גדולות לא מקדישות להם תשומת לב מיוחדת והם עדיין מוצרים שהתעשייה צורכת. רוב החברות רוצות למכור SEMI-CONDUCTORS ולא חלקים אחרים כמו מחברים או קבלים ונגדים. בדיוק למרווח הזה שפול אנדרוז זיהה אז, לפני ארבעים שנה התפתחה TTI. זו אגב הסיבה ההיסטורית שאנחנו לא עוסקים גם היום במוליכים למחצה”.
אלא שלכל כלל מתברר יש חריגים. בשנת 2000 רכשה TTI את MOUSER ELECTRONICS מפיצת רכיבים קטלוגיים מטקסס. אחרי רכישתה של TTI על ידי באפט, הפכה גם MOUSER לחלק מאימפריית העסקים של BERKSHIRE HATHAWAY, שהמשיכה בקו של הפרדה בין TTI ל MOUSER .
“נכון שליבת העסקים של MOUSER שונה מTTI. אבל אי אפשר להתעלם לצורך העניין מהתוצאות הכספיות של MOUSER. כאשר רכשנו אותה בשנת 2000 עמד מחזור המכירות הגלובאלי שלה על 50 מיליון דולר. כיום עומד מחזור המכירות על יותר מפי שבע, כלומר יותר מ 350 מיליון דולר. אין ספק שמדובר כאן בהצלחה. למרות המדיניות של TTI להתמקד ברכיבים פאסיביים, היא הצליחה שוב לזהות הזדמנות עסקית להרחיב את קו המוצרים שלה, דרך רכישה של חברה מצליחה. ההסבר לגידול הזה במכירות נובע לא מעט מהגב הכלכלי שהעניקה TTI ל MOUSER. עד לרכישה MOUSER התמקדה בעיקר בלקוחות יצור קטנים, החיבור עם TTI אפשר לה להתרחב באופן משמעותי. כיום התוצאה היא של TTI והיא קשת מוצרים רחבה מאד עם מענה מגוון לכל סוג של לקוח ולכל סוג של ביקוש”.
