רכש גומלין בהודו

מאת: יגאל שניידר, אלכסנדר שניידר. מאז חודשו היחסים הדיפלומטיים ב-1992 בין ישראל להודו, עלה היקף הסחר בין המדינות באופן דרמטי. הודו הפכה לשוק יצוא חשוב מאוד עבור התעשייה הישראלית ובייחוד בתחום הביטחוני. על פי פרסומים שונים, היקף היצוא הביטחוני הישראלי להודו עומד על מיליארדי שקלים בשנה. אמנם ישראל אינה ספקית של מערכות נשק עיקריות כגון טנקים ומטוסים אותן תרכוש הודו כנראה מאחת המעצמות, אך לישראל יכולות מאוד מתקדמות בתחומי נישה כגון מערכות מכ”מ, מל”ט, טילים ומערכות הגנה למיניהן, יכולות ההופכות את ישראל לשותף בטחוני בעל משמעות רבה עבור הודו.

על פי דרישת ממשלת הודו, בכל פרוייקט ביטחוני מעל כ-50 מיליון דולר, מחוייבים היצואנים הישראלים לרכוש בהודו, במסגרת רכש גומלין, כ-30% מהיקף הפרויקט. עם צמיחת היצוא הביטחוני להודו, צומחות גם ההתחייבויות של היצואנים הישראלים לרכש גומלין בהודו. הקשיים וההזדמנויות הנובעים מהתפתחות זו, הם נושא מאמר זה.
הקשיים של היצואן הישראלי לעמוד בהתחייבות לרכש גומלין בהודו נובעות בעיקר משתי סיבות. האחת היא הקושי בפיתוח שרשרת אספקה בהודו והשנייה היא שמילוי התחייבויות בסדר גודל כזה דורש גם העברת ידע. ממשלת הודו אינה מסתירה את העובדה שברצונה לא רק בהעברת עבודה להודו אלא גם ברכש ידע, על-מנת שבעתיד תוכל לרכוש יותר ויותר באופן מקומי. לדוגמה, על-פי תיקון בחוק רכש הגומלין ההודי שנכנס לתוקף לא מזמן, העברת ידע תיחשב כחלק מהשווי הכללי של רכש הגומלין.
הקושי המיידי העומד בפני היצואן הישראלי הוא פיתוח שרשרת אספקה אמינה בהודו, כזו המאפשרת ליצרן הישראלי לעמוד ביעדי איכות וזמן שהוא מורגל אליהם. קושי זה הוא משמעותי והתגברות עליו מצריכה זמן ומשאבים ניכרים. להלן כמה עצות ליצואן הישראלי השואף לחבור לשותף הודי.
הכלל החשוב ביותר הוא כבוד לתרבות ההודית העתיקה. ההודים אינם מכלילים את עצמם בקטגוריה של מדינת עולם שלישי אלא, ובמידה רבה מאוד של צדק, כציביליזציה עתיקה שתרמה רבות
לאנושות וכמעצמה כלכלית שבדרך. לא מזמן נכחתי באירוע שארגנה חברה ישראלית בנושא שיתופי פעולה תעשייתיים עם הודו. אורח הכבוד היה בכיר הודי. במצגת שהציג המארגן הישראלי, הוצגו נתונים על הודו וכדרכן של מצגות פאוורפויינט, שולבה בהן תמונה שנלקחה מגוגל-תמונות וייצגה, לדעתו של מחבר המצגת, את הנעשה בהודו. תמונה זו הייתה של ילד הודי משכבת מצוקה. הבכיר ההודי זעם, האם זו הדרך שבה אנו הישראלים תופסים את הודו?
המבקרים בהודו בפעם הראשונה, יזדעזעו ממראות העוני הרבים. בהודו מושרשת מערכת מעמדות חברתית ועוני הוא חלק ממנה. זה יהיה חוסר טעם להזכיר מראות אלו בשיחה עם המארחים ההודים ובוודאי לא יועיל לאווירת השיחה.
אנשי עסקים הודים רבים למדו ועבדו מחוץ להודו ויש להם היכרות מעמיקה עם העולם המערבי, בייחוד עם ארה”ב ואנגליה. בתחילת הקריירה העסקית שלי עבדתי תחת מנהל הודי. איש מקסים וחכם ששהה שנים רבות בארה”ב ורכש שם תארים אקדמאים מתקדמים מהאוניברסיטאות הידועות ביותר. יום אחד נסע לחופשה בהודו וחזר לאחר שבועיים, נשוי לאישה ששידכו לו הוריו. כלומר, גם אם נראה לכם שכל הגינונים של איש העסקים ההודי מולכם הם מערביים, הוא בראש וראשונה הודי. כמו אצלנו, הקודים התרבותיים עימם נולדנו וגדלנו חזקים מכל השפעה אליה אנו נחשפים בגיל מאוחר.
כאיש עסקים מערבי, נסיעותיי לחו”ל מתוזמנות בקפידה, כל שעה מנוצלת ככל האפשר. בהודו, אני נוהג אחרת. אני מותיר זמן בין פגישות לצורך שינויים בלו”ז ועיכובים בתחבורה. אני מודע לכך שההודים יעדיפו להיפגש אחרי 11 בבוקר ושבעוד הם יכולים לאחר, הם מצפים ממני להגיע בזמן. את הפגישות אקבע זמן רב מראש, אוודא שאין חגים סמוכים ואדאג לוודא את קיום הפגישה פעם נוספת סמוך לנסיעתי. באחת מנסיעותיי הראשונות להודו, לא טרחתי לוודא שאין חגים בעת מועד הנסיעה. הסתבר לי למבוכתי, שהעובדים במפעל נקראו לעבוד ביום החג על מנת שהמפעל יראה עסוק בעת הביקור. מארחי היו מנומסים מכדי להודיע לי שמועד הביקור אינו נוח להם.
לא סוד הוא כי מימד הזמן בהודו הוא אלסטי ביחס למקובל אצלנו. המושג “תוך יומיים” מכוון למעשה לתוך שבועיים שלושה, והמושג “בערך תוך שישה חודשים” יכול לכוון ל”זה אף פעם לא יקרה”. בעת בניית היחסים ועם התקדמות התקשורת בינינו, אני תמיד מבקש מידידיי ההודים לנקוב בתאריך מדויק ולא בהערכת זמן כללית.
מפאת קוצר היריעה, לא נוכל להרחיב יותר, עם זאת, נראה ברור ומוסכם על כל בעלי הניסיון, שבניית שרשרת אספקה בהודו מצריכה זמן ומשאבים רבים. לעיתים קרובות כדאי לחבור למי שכבר עשה את זה.
בחברת אלכסנדר שניידר, אנו מפתחים מערכות אלקטרו מכניקה, מכניקה, צב”ד ומחשוב לפי מפרט (Build to spec). בכדי לתת מענה הולם לצרכי היצואן הישראלי ברכש גומלין בהודו, אנו מפתחים את אב הטיפוס של המוצר בישראל, באמצעות צוות ישראלי. לאחר אישור אב הטיפוס אנו אחראים על העברת הידע והייצור לשותפינו ההודים. אנו גם אחראים על זמן האספקה ואיכות המוצר. שירות זה המבוסס על שיתוף פעולה ישראלי-הודי, מאפשר
ליצואן הישראלי להתמקד בפעילויות הליבה שלו ולעמוד בהתחייבויות רכש הגומלין שלו מבלי צורך להתפשר על יעדי איכות וזמן.