לומדים לייצר את אפקט ה”וואו”

פתרונות לשיפור תהליכי ה-Pre Sale שפיתחו סטודנטים במכללה למינהל במסגרת מעבדה בנושא חדשנות ויצירתיות, מיושמים בחברת מטבחי זיו

צוות רב תחומי של סטודנטים לתואר שני מהמכללה למינהל בראשל”צ הוביל פרויקט לשיפור תהליכי המכירה בחברת “מטבחי זיו”. הפרויקט היה חלק ממעבדה מעשית בנושא חדשנות ויצירתיות במסגרת לימודי התואר השני בעיצוב, יזמות וחדשנות.

המעבדה, אותה הוביל ד”ר גוין סאס, דיקן בית הספר לעיצוב וחדשנות, העניקה לסטודנטים כלים וטכניקות בתחום החשיבה היצירתית. כך, במהלך הסדנה תרגלו הסטודנטים טכניקות שונות לעידוד חשיבה יצירתית ביניהן גם מדיטציות, מיינדפולנס, ואפילו התבקשו לצאת לסיורים במכללה ולצייר את מה שהם רואים, זאת לצד חקירה מעמיקה של מקרי בוחן של חברות שהצליחו ליישם תהליכי חדשנות, לצד כאלו שכשלו.

אסתי (אסתר) שדה, סטודנטית שהשתתפה במעבדה מספרת: “למדנו איך לייצר רעיונות חדשניים בעולם בו לכאורה כבר חשבו על הכול. למדנו טכניקות להעלאת רעיונות כמו טכניקת הפירוק לגורמים של דה וינצ’י וטכניקות המתבססות על תפיסת ה-Blue ocean. בנוסף, המעבדה ייצרה סביבה שיתופית בה כל אחד יכול היה להביא לידי ביטוי את עולם התוכן שלו”.

כחלק מהגישה האקדמית המובילה את המכללה למינהל, הלימודים בתואר זה, כמו בתארים אחרים הנלמדים במכללה, כוללים לצד העמקה בחומר התיאורטי גם התנסות מעשית משמעותית ושיתופי פעולה עם התעשייה.

כך, פרויקט הגמר של המעבדה כלל עבודה מול לקוח אמיתי – חברת “מטבחי זיו”. במסגרת הפרויקט תיאר מנכ”ל החברה לסטודנטים 4 אתגרים עמם מתמודדת החברה, והם נחלקו ל-4 קבוצות כאשר כל קבוצה התמודדה עם אתגר אחר. הקבוצה בה נטלה שדה חלק התמודדה עם אתגר ה-Pre Sale. “אבי זיו, המנכ”ל, דיבר על הקושי שיש להם מהשלב שבו לקוחות נחשפים לחברה ועד ההגעה לפגישה – הוא רצה להגדיל את מספר הלידים המתממשים לכדי פגישה. הוא חיפש את אפקט ה’וואו’ שיגרום ללקוחות פוטנציאלים לחכות לפגישה. בנוסף, הוא דיבר על רצון לפנות לקהלים חדשים”, מספרת שדה.

הופכים את תהליך ה-Pre Sale לאקטיבי

הקבוצה של שדה היתה מאוד הטרוגנית, דבר שתרם להצלחתה. שדה עצמה היא יועצת אסטרטגית שיווקית לבעלי עסקים קטנים במסגרת בית הספר לעסקים של ירון מור, עוד איתה בקבוצה היו דלית פרי, מעצבת UX/UI בסטרטאפ רפואי בת״א ובעלת עסק למוצרים מעוצבים מבטון וסדנאות להכנת עציצי בטון (בטונאז׳); לירון אטיאס, מנהלת לקוחות אסטרטגיים במחלקה המסחרית של שגרירות בריטניה בישראל; הדס קינן, המלמדת אומנות וחינוך ליזמות בבית ספר יסודי; יוסי מלכה, מנהל פרויקטי מחשוב ואבטחת מידע ורונן עובדיה, יזם וחובב חדשנות.

“בתהליך עבודה שכלל ראיונות עם עובדי החברה, סיור במשרדים ובחנות, התנסות בתהליך ה-Pre Sale, ויישום הכלים שרכשנו במעבדה, הגענו לפתרון יצירתי אותו בחרו בחברה לאמץ”, מספרת שדה.
הצוות פיתח תהליך שמטרתו להפוך את תהליך ה-Pre Sale לאקטיבי יותר. כך, מהרגע שהלקוח פוגש את החברה, בכל פלטפורמה דיגיטלית שהיא, הוא יכול לקבוע מיד פגישה עם המעצב, ולא נדרש להשאיר פרטים ולחכות שיצרו איתו קשר. הצוות בנה פלטפורמה במסגרתה הלקוח רואה כמה לקוחות נוספים מתעניינים בפגישה עם המעצב באותו היום שבו הוא מעוניין, וכמה פגישות נותרו פנויות במהלך החודש – דבר המייצר אצלו תמריץ לקבוע פגישה בהקדם. יום למחרת קביעת הפגישה מקבל הלקוח את “מגה זיו” – קטלוג סגנונות העיצוב של החברה ורשימה של דברים עמם הוא צריך להגיע לפגישה. בנוסף, הוסיף הצוות אופציה של פגישה בבית הלקוח, לצד האופציה הקיימת של פגישה במשרדי החברה. “כדי לייצר את אפקט ה’ואו’ הצענו כי יום לפני הפגישה יקבלו הלקוח סינר עם הלוגו של החברה ופתק עליו כתוב ‘מחכים לפגישה איתך'”, מספרת שדה, “את הסינר הזה והפתק שלחנו גם לאבי זיו יום לפני הצגת הפרויקט כטיזר, מבלי שהוא ידע במה מדובר”.
כמו כן, הציע הצוות כי במטרה להגדיל את קהל הלקוחות תציע החברה הצעה חדשנית לזוגות צעירים המעוניינים במטבחי החברה, הנחשבים לריהוט פרימיום, אך אין להם את התקציב המתאים בשלב זה בחייהם. “הצענו לייצר מנגנון הדומה לשיטת הליסינג ברכבים, כאשר הלקוח משלם סכום מסוים כמקדמה וסכום קבוע מדי חודש למשך 7 שנים, כאשר בסיום התקופה הוא יכול לשלם את היתרה”, אומרת שדה.

הצוות זכה במקום הראשון ביום פרזנטציות מרוכז בו כל הצוותים הציגו בפני הנהלת החברה את הפרויקטים שלהם. צוות מטבחי זיו עובד כעת על יישום הפתרון, ובנוסף זכה הצוות במלגה של 10,000 שקלים מאבי זיו.
“הסדנה היתה מרתקת – כל מפגש פתח לי אפיק חשיבה אחר”, אומרת שדה. “עד שהגעתי לסדנה לא הבנתי איך יזמים נולדים. אנחנו חיים בעולם די מקובע. הידיעה שיש דרכים שמסייעות בהעלאת רעיונות – הרגיעה אותי. קיבלתי בה השראה וטכניקות שאני כבר מיישמת בעבודה שלי”, היא מסכמת.

אסתי (אסתר) שדה: “כדי לייצר את אפקט ה’ואו’ הצענו כי יום לפני הפגישה יקבל הלקוח סינר עם הלוגו של החברה ופתק עליו כתוב ‘מחכים לפגישה איתך’. את הסינר והפתק האלו שלחנו גם לאבי זיו, המנכ”ל, יום לפני הצגת הפרויקט כטיזר, מבלי שהוא ידע במה מדובר”