לחברות גלובליות, בעיקר אלו שחרטו על דגלן את ערך החדשנות, יש את כל המשאבים והיכולות לגדול ולהתפתח טכנולוגית. הן גם זיהו מזמן כי לגישת ה-Not Invented Here, כלומר שימוש במחקר או בידע חיצוני לחברה, יש פוטנציאל להפחית משמעותית עלויות וזמן. לכן, הן אימצו את האסטרטגיה של Proudly Found Elsewhere, לפיה הידע והפתרונות כבר קיימים בשוק, וכל מה שצריך זה גישה אליהם.
בתקופות מאתגרות, כמו התקופה שאנו מתמודדים איתה כעת, ארגונים יכולים לקדם חדשנות באמצעות שיתופי פעולה עם סטארטאפים (כמו Proof of Concept או Design Partnerships). שיתופי פעולה אלו הם win-win situation, כאשר שני הצדדים יוצאים מורווחים.
עבור התאגידים, שיתוף הפעולה מספק גישה לטכנולוגיות חדשניות ולנקודות מבט אחרות שיכולות לסייע להם להישאר תחרותיים בתקופות מאתגרות. כמו כן, זה יכול לסייע לחברות להיות מוכנות לשינויים בשוק ולאימוץ מהיר של טכנולוגיות חדשות. לעיתים, לסטארטאפים יש פתרונות חדשים שיכולים לסייע לחסוך עלויות בתקופות כלכליות מאתגרות. כמו כן, שיתוף פעולה כזה יכול לעזור לאמץ תרבות של יצירתיות וחדשנות, שלא פעם חסרה בחברות גדולות.
עבור הסטארטאפים, חברות גדולות יכולות לספק את המשאבים הנדרשים להרחבת העסק שלהם, כולל מימון וגישה ללקוחות, וזה מאפשר להם להתמקד בדיוק של המוצר. כמו כן, תקופה זו יכולה להוות עבורם הזדמנות להתארגנות ולהערכה מחדש.
אבל איך שיתוף הפעולה הזה עובד בפועל?
ברוב החברות הגורם המקשר בשיתוף הפעולה בין החברה לבין הסטארטאפ הוא מרכז החדשנות. בישראל יש כ-450 מרכזי חדשנות, שכל אחד מהם מייצג חברה גדולה וגלובלית. כל מרכז עובד במודל עסקי מעט שונה; חלקם מביאים טכנולוגיות מתקדמות לארגונים, חלקם משקיעים בסטארטאפים ואחרים רוכשים אותם. עם זאת, הרוב המוחלט של מרכזי החדשנות פועל על מנת ליצור קשרים אסטרטגיים עם האקוסיסטם המקומי של סטארטאפים וטכנולוגיות. מרכזי החדשנות הפועלים בישראל נהנים מהרוח היזמית הקיימת במדינה, כאשר היזמים מביאים עמם יצירתיות, חדשנות וחשיבה ייחודית שיכולה לחסוך לארגונים הגדולים זמן וכסף.
מרכזי חדשנות ממלאים תפקיד משמעותי בחברות ובתאגידים גדולים, בהם תהליכי עבודה הם מורכבים ומוסדרים יותר. דרך שיתוף הפעולה עם סטארטאפים, מרכז החדשנות יכול לספק לחברה תובנות לגבי הטכנולוגיות הקיימות בשוק. דבר זה יכול לקצר את הדרך של החברה לאותן טכנולוגיות ולצמצם את העלויות הכרוכות בתהליך. כתוצאה מכך, הסטארטאפ יכול לשקף פתרונות שחברות אחרות מציעות לאותה בעיה.
מרכזי החדשנות בישראל לא עובדים במנותק האחד מהשני. מרכזי חדשנות של חברות שונות חולקים לעתים קרובות את הידע שלהם, במיוחד במחקר טכנולוגי לא תחרותי. דרך פגישות נטוורקינג, כנסים והפריה הדדית בתוך ארגון, ניתן לייעל תהליכים ולשפר פרויקטים.
את הקשר בין חברות לסטארטאפים ניתן ליצור בשני כיוונים: האפשרות הראשונה היא כאשר נציג החברה זקוק לטכנולוגיה או מוצר מסוים ומצפה ממרכז החדשנות למצוא את הפתרון הטוב ביותר. האפשרות השנייה היא כאשר הסטארטאפ מציע מוצר שעשוי לעניין את החברה. במקרה זה, ייתכן שצוות מרכז החדשנות ירצה לבחון קשרים אפשריים בתוך החברה ולהציע להם את ההזדמנות להשתתף בתהליך.
כחלק מה-Proof of Concept (PoC), תהליך הוכחת היתכנות, מרכז החדשנות עשוי לשמש לעתים קרובות כגורם מאפשר, כלומר, לערב היבטים שונים של הארגון ולהתגבר על מכשולים שונים בתחומי ה-IT, ה-Legal ואבטחת המידע. לרוב, אותו נציג בחברה שביקש את המוצר נתקל במכשולים אלו אך הוא עצמו אינו יודע כיצד להתמודד איתם.
חשוב שכל המרכיבים של תהליך ה-PoC יהיו שקופים ומדידים: KPI, מדדי הצלחה, התקציב הנדרש ליישום המוצר, והחזר ההשקעה (ROI). היות שהחברות-לקוחות לרוב אינן ממוקמות בישראל, הסטארטאפים לעיתים מסתמכים על החברה שתחדד עבורם את הצרכים כמו לקוח פוטנציאלי.
לעיתים, ה-POC הופך לשיתוף פעולה שנקרא Design Partnership. במקרה זה, הסטארטאפ מפתח ומתאים את המוצר לצרכי החברה. בהיעדר מוצר, שיתוף פעולה כזה דורש בדרך כלל הרבה יותר מאמץ משני הצדדים. עם זאת, המוצר הסופי הוא מוצר שעונה על צורך מדויק ובעל סבירות גבוהה יותר להירכש.
ומה באשר לאפשרות של כישלון? זו לא אופציה כל כך גרועה. שני הצדדים צריכים לקחת בחשבון ששיתופי פעולה לא תמיד מסתיימים בהצלחה. במקרה כזה, שני הצדדים צריכים להסיק מסקנות וללמוד את המקרה – זהו חלק אינהרנטי מחדשנות. חשוב לציין כי גם במקרה שבו הפרויקט מסתיים בהצלחה, לא תמיד נוצר קשר מסחרי. עם זאת, שיתוף הפעולה בין הסטארטאפ לחברה יכול לשמש קרקע למשיכת משקיעים או להשגת לקוחות נוספים עבור הסטארטאפ, שכן לרוב לאחר פרויקט שכזה יתפרסם מקרה בוחן, שמסכם את הפרויקט ומהווה אסמכתא לבשלות הסטארטאפ והמוצר. כאשר שיתוף הפעולה בין חברה לסטארטאפ כן מצליח, הוא יכול להוביל לשותפות ארוכת טווח שיכולה לספק ערך לשני הצדדים.
רותי ארזי שפר. קרדיט: רמי זינגר
הכותבת היא מנהלת פיתוח עסקי במרכז החדשנות של ענקית מוצרי האחסון סיגייט
תמונת כותרת: מרכז החדשנות של סיגייט בישראל. קרדיט: רמי זינגר
