אמיר בר שלום. וורן באפט המשקיע האגדי מאומהה נברסקה נחשב כיום למשקיע הפרטי הגדול בעולם, ויותר מכך, לאחד היצירתיים והנועזים ביותר. זה לא סוד שישראל הפכה בשנים האחרונות למוקד התעניינות של חברת ההשקעות שלו, ברקשייר האת’וויי. בשנתיים האחרונות רכש באפט את ישקר, של משפחת וורטהיימר בארבעה מיליארד דולר, את חברת יאן אגרולוג’יק הישראלית, המפתחת ומייצרת מערכות בקרה אלקטרוניות למדידת אקלים ושקילת אוכל לבעלי חיים, והרכישה האחרונה בתחילת 2010, את חברת נט- איי NET-AYE טכנלוגיות מכפר סבא, מפיצת רכיבים אלקטרו מכניים. האם באפט שוב הבין משהו שאחרים לא? כנראה שכן, ודי אולי בסיפור הבא כדי להמחיש את מה שמצא חן בעיני ברקשייר האת’וויי, שרכשה את NET-AYE, דרך חברת ההפצה INC TTI.
“אחד הלקוחות שלנו הינה חברה שמייצרת רובוטים לניקוי בריכות”, מספר עמיר שור מנכ”ל NET-AYE ואחד הבעלים של החברה. “סיפקנו לאותו לקוח שרוולים מתכווצים עם דבק שהיה אמור לאטום אותם בשעת העבודה במים. לימים התברר כי הפתרון אינו מספק, והחברה החלה לחפש פתרון אחר. בשלב הזה הבנו שיש כאן פוטנציאל עסקי למוצר נוסף שאנחנו יכולים לספק, מחברים אטומים למים. מיד התחלנו לחפש מוצר כזה בעולם, יצרנו קשר עם יצרן בחו”ל LTW מטיוואן. LTW מייצרת מגוון רחב של קונקטורים אטומים, החל מהסדרות הנפוצות ביותר כגון D-TYPE, RJ45, M8, USB, POWER, קונקטורים עגולים בגדלים שונים, ועד לקופסאות זיווד אטומות ופתרונות כוללים.
הקונקטורים מיוצרים בדרגת אטימות של IP66-IP68, לשימוש בתנאי OUTDOOR, מי בריכה וים.
שלחנו להם את הדרישות הטכניות, ובתוך זמן קצר חזרנו ללקוח עם פתרון מיידי לבעייה. כיום אנחנו מוכרים את השרוול המתכווץ שעטוף בדבק, ובתוכו מורכב הקונקטור האטום. החברה למעשה אימצה את הפתרון שלנו, ולא על חשבון המוצר הקודם, אלא בנוסף אליו”.
והמקרה הזה מתברר לא היה היחיד שבה הוכיחה נט-איי מקוריות ומחשבה יצירתית. כיום נחשבת נט איי הישראלית לאחת הזרועות החשובות ביותר של TTI העולמית. השלוחה הישראלית שנקראת עכשיו ,NET-AYE A TTI INC COMPANY מוגדרת כשלוחה יבשתית לצד אפריקה והמזרח התיכון, אירופה, ואמריקה. הסיבה לכך היא החשיבות העצומה שמייחסים ב TTI העולמית לשוק הישראלי. מי שמפקח ישירות על פעילות השלוחה הישראלית הוא מנכ”ל ונשיא החברה פול אנדרוז, שיושב בפורת וורת טקסס. אגב, סיפורו האישי של אנדרוז, דומה מאד לסיפור הסינדרלה של נט-איי, מה שמסביר אולי את החיבה שהוא רוכש באופן אישי לשלוחה הישראלית שלו.
אנדרוז, לשעבר עובד בג’נרל דיינמיקס האמריקנית, מי שתכננה ובנתה עבור חיל האוויר האמריקני את מטוס האף 16. (לימים נקנתה החברה על יד לוקהיד מרטין). אנדרוז שעזב את ג’נרל דיינמיקס החל לשווק באמצע שנות השבעים, רכיבים פסיביים ליצרניות המטוסים. ג’נרל דיינמיקס, לא אהבה, בלשון המעטה את היוזמה הזו של אנדרוז שהלכה ותפסה תאוצה, לכן אסרה עליו להיכנס לתחומי המפעל. “מה יכולתי לעשות”, מספר אנדרוז, פשוט הגעתי לגדר והשלכתי את חבילות המוצרים לצד השני…”. השאר היסטוריה, ב2007 הודיע אנדרוז כי ברקשייר האת’וויי, רכשה ממנו את TTI INC.
בחזרה אלינו…
נט איי טכנולוגיות הישראלית מנוהלת מאז הקמתה ב 1999 על ידי עמיר שור, מהנדס שהצטרף ב 1992 לחברת בר-טק – הנציגה הישראלית של AMPHENOL הוא שועל ותיק בתחום. בשנת 1999 פנתה חברת רייקם RAYCHEM, יצרנית שרוולים וכבלים לשוק התעופתי,לתל-עד אלקטרוניקה, חברת ההפצה של בר-טק שנמצאת בבעלותה, החליטו כי מדובר בשוק שמצריך תשומת לב מיוחדת, ולכן לעמיר שור שיקים חברה לטובת רייקם RAYCHEM.
למעשה RAYCHEM ביקשו להיכנס גם לשוק האזרחי, וחיפשו מפיץ קיים, מספר שור, החלטנו להקים פלטפורמה חדשה על בסיס הידע שצברנו בתל-עד. למעשה בשנתיים הראשונות התמקדנו רק במוצרי RAYCHEM. התמקדנו בתעשייות הטלקום והדטהקום, שנזקקו למוצרים ברמה גבוהה, ובמקביל הצלחנו לחדור בהצלחה גם לשוק הרפואי. מאחר ול RAYCHEM יש אישור של ה FDA האמריקני להשתמש בשרוולים מתכווצים במערכות רפואיות חודרניות. מבחינתנו היה לכך ערך מוסף בכל הקשור לאמינות והיכולות של המוצר. כך למעשה פעלה נט-איי בשנתיים הראשונות, כאשר החלוקה מול רייקם הייתה ברורה מאד, הם לא נכנסים לשוק האזרחי ואנחנו לא לצבאי”.
הזריזות העסקית של נט –איי עמדה למבחן נוסף בשנת 2001. שריפה שהתחוללה במחסנים של חברת האחות, תל-עד, פגעה קשה במלאי הרכיבים של החברה ועמדה לפגוע קשה במועדי האספקה ללקוחות. בעלי תל –עד, שלומי שולץ ואבי ענבר קיבלו החלטה להתמקד בשלב הראשון בלקוחות הגדולים, ולהעביר את כל הלקוחות הקטנים של תל-עד לאחריותה של נט-איי, כדי שזו תמשיך דרך פלטפורמת השיווק שלה לספק את הרכיבים של AMPHENOL, במינימום פגיעה בלקוח. החלטה שפתחה בפני נט-איי שווקים ולקוחות חדשים.
“בראייה לאחור, מספר שור הצעד הזה מבחינתי היה בזמן הנכון ובמקום הנכון. נט איי כבר עמדה על הרגליים. התפיסה שגיבשתי הייתה של פתרון ללקוח ולא,סופר מרקט לרכיבים”. לכן, כניסה של מוצרים ולקוחות חדשים עם גב של תל-עד בכל הקשור למערך הפצה, היו המשך טבעי לתכנית העיסקית שלנו. בתוך זמן קצר ההיצע שלי ללקוח הן מבחינת רכיבים והן מבחינת ידע, גדלו באופן משמעותי”.
אלה היו הימים הקשים של משבר הבועה, כשגם כלכלת ישראל עומדת בפני משבר רציני ובעולם למעשה עצרו פעילות כמעט לגמרי. איך זה שדווקא בסביבה כל כך לא יציבה כלכלית הצלחתם?
אני בעיקר מייחס את הדברים לתמהיל הלקוחות שלנו. אנחנו התמקדנו בהרבה לקוחות קטנים. אנחנו לא ירדנו במכירות. המדיניות הייתה לא ליצור מצב שבו לקוח אחד, יהיה יותר מ 5% ממחזור המכירות של החברה. אגב עד היום אנחנו מקפידים על העיקרון הזה. אני זוכר את הדיונים שעשינו כאשר אחד הלקוחות הגיע לנתח של 8% מהמכירות.
זו כנראה אחת הסיבות ששיכנעו את TTI לרכוש אותנו. במהלך המשא ומתן נתבקשנו למסור להם את רשימת כל הלקוחות שלנו שהם מעל 10% מהמכירות. בצחוק אני אומר ששלחנו דף ריק. הם בהחלט הופתעו לטובה מהנתון הזה.,
מקרה נוסף שממחיש את העיקרון הזה, של פיזור הסיכונים, של נט-איי התרחש בשנת 2005.
לחברה הגיע פנייה מחברה בשם DIALIGHT יצרנית אינדיקטורים LED. בנט איי הרימו גבה באשר לפנייה הזו, משום שמעולם לא עסקה החברה בתחום הזה. מתברר שגם בעסקים הכל אישי. מנהלה של DIALIGHT היה בעבר אחד ממנהליה של AMPHENOL ועבד באופן צמוד עם שור הזכרון הטוב הביא אותו להתקשר לישראל ולהציע את היצוג לנט איי.
ניסיתי להסביר לו שלמרות היכרותנו הטובה, נט איי לא מכירה כלל את תחום ה LED. זה לא כל כך עזר לי…. התשובה הייתה: אני מכיר אותך, את נט איי ויכולותיה ולכן החלטנו לבחור בכם כנציגנו בישראל. באותה שנה נכנסנו לתחום הזה מבלי להתכונן, וכבר בשנה הראשונה הצלחנו לשמור על רף המכירות של השנה שקדמה לה. הרבה מעבר לציפיות של DIALIGHT. מהשלב הזה למעשה נפתח בפנינו שוק עצום, שכיום ניתן בהחלט להגדיר אותו פוטנציאל גדול. מאז הכנסנו חברה נוספת לקו המוצרים שלנו EDISON EDISON OPTO מייצרת לדים, ומודולים מבוססי לדים בעוצמה גבוהה מהספק של 1W ועד 100W, לדים עם צ’יפ יחיד עד מספר צ’יפים, עוצמת הארה גבוהה (high flux) ונצילות גבוהה של החזר האור (CRI), המעידה על איכות גבוהה של הלד.
המגוון הרחב של המוצרים מאפשר ל-EDISON OPTO לתמוך בדרישות מיוחדות של הלקוח לאפליקציות שונות, מייצור לדים במיון ספציפי, המותאם לעוצמת האור והצבע המדוייקים המוגדרים על ידי הלקוח, ועד לתכנון מכלולים.
החברה נותנת פתרונות של לדים בעוצמת הארה גבוהה, המבוססים על תכנון אופטי ותרמי, ליישום באפליקציותSSL ׂ
איך נוצר הקשר עם TTI INC ?
למעשה הקשר נוצר באופן עקיף דרך AMPHENOL. היצרן האמריקני שגם כן סיפק לישראל את המוצרים דרךבר-טק היה TTI INC. כאן נוצר הקשר מחדש. TTI INC החליטה שהיא רוצה לפתוח משרד בישראל. יש לכך שתי דרכים: לפתוח משרד חדש או לקנות פלטפורמה קיימת.כאן נוצר הקשר עם נט איי. המו”מ התחיל בשנת 2009 והסתיים בתחילת 2010. בדרך עברנו את אישור ההגבלים העיסקיים. אחת השאלות שם היו מה היחסים שיש לכם עם רכישה אחרת של וורן באפט ישקר. התשובה הייתה, מכירות של 450 דולר בשנת 2009….
בקצב הזה אתה צריך להמשיך להקים עוד חברות…
תראה נט – איי היא על שם בני הצעיר נטע ואשתי איילת. יש לי שלושה בנים לכן אשתי אומרת שאני חייב גם להם…
