באחד ביולי השנה ציינה Digi-Key, אירוע היסטורי בתולדות החברה. מר דייב דוהרטי, הנשיא השלישי בתולדותיה נכנס לתפקידו והחליף את מרק לארסון שכיהן בתפקיד במשך קרוב ל-40 שנה. מר דוהרטי שהצטרף לחברה ב-2008 כסגן נשיא, סומן בשנים האחרונות כמחליף של לארסון, שנחשב ל”אגדה” בשוק הרכיבים. לארסון, הצעיד את Digi-Key ממחזור של 800,000 דולר ו-14 עובדים בסוף שנות השבעים, למחזור של כמעט 1.8 מיליארד בשנה שעברה, ו-3400 עובדים, עם פריסה רחבה על פני הגלובוס.
שלושה חודשים לאחר שנכנס לתפקיד הנשיא, הגיע מר דוהרטי לביקור ראשון בישראל, ובמשרד המקומי של החברה בפארק המדע בראש העין.
אחרי עשרות שנים שבהם בחרה החברה לרכז את הפעילות שלה במיניסוטה, ישראל הייתה המדינה הראשונה שבה Digi-Key פתחה משרד מכירות מחוץ לארצות הברית, מדוע?
“למעשה ההסתכלות שלנו על השוק הגלובאלי החלה לקראת סוף שנות ה-90, עם התבססות המסחר ברשת.
ב-Digi-Key הבינו שהרבה לקוחות רוצים לשלם במטבע מקומי, ולקבל מאתנו מידע ממוקד על הצרכים שלהם, מעבר למידע הכללי באתר. ראינו שמצד אחד יש כאן הזדמנות להרחיב את הגישה שלנו ללקוחות ומצד שני קיימת אפשרות לחשוף בפני הלקוחות יותר מוצרים שלנו. כמובן שהבחירה בישראל כמדינה הראשונה שבה תוקם נציגות, לא הייתה מקרית. רמת המחקר והפיתוח כאן היא מהגבוהות בעולם, נתון שמייצר ביקוש תמידי למגוון רחב של רכיבים אלקטרונים. כמפיץ עולמי זיהינו שיש כאן פוטנציאל גדול, בחירה שאני חייב לומר מוכיחה את עצמה בכל שנה מחדש מבחינת הגידול במכירות”.
אחרי ישראל פתחתם נציגויות גם בגרמניה, הולנד, סין, ובריטניה. איך היית מאפיין את השוק הישראלי בהשוואה לשווקים אחרים שלכם?
“השוק הישראלי עונה להגדרה הקלאסית של HIGH MIX LOW VOLUME. כלומר אין כאן את פסי הייצור של המזרח הרחוק, אבל יש כאן ביקוש גדול למגוון מוצרים. חשבנו שהניסיון שיש לנו מהלקוחות בסיליקון ואולי בארצות הברית, יכול להתאים גם לישראל ומתברר שזה היה מהלך נכון. אבל יחד עם זאת אני חייב לציין שבתחילת הדרך, ישראל הייתה מבחן ליכולת שלנו לתת שירות ותמיכה צמודים לא ברשת, אלא בארץ הלקוח. לנוכח הניסיון המוצלח של גישה ישירה ללקוחות בשפה המקומית, בזמינות מיידית וגם באופן התשלום, החלטנו להתרחב למקומות נוספים בעולם. (לקוחות Digi-Key יכולים לבחור את אופן התשלום במהלך ההזמנה, אם במטבע מקומי או מטבע זר בהתאם – א.ב.ש)”.
סיפורה של Digi-Key, המפיצה העולמית החמישית בגודלה בשוק הרכיבים, מזכיר מאוד סיפור סינדרלה. מייסד החברה ד”ר רונלד סטרודאל, פיתח במהלך לימודיו באוניברסיטת מיניסוטה רכיב מיוחד לשליחת אותות טלגרפיים לחובבי רדיו. לרכיב הזה קרא סטרודאל, “Digi-Keyer Kit”. ב-1972, כאשר סיים את לימודי הדוקטורט בהנדסת חשמל, חזר ד”ר סטרודאל לעיר מגוריו Thief River Falls, והחל לשווק רכיבים אלקטרוניים מיצרנים שונים לחובבי הרדיו. ל”Digi-Keyer Kit” כבר לא היה ביקוש, אבל השם Digi-Keyנותר. מתחילת דרכה התמקדה Digi-Keyבשיווק ישיר ללקוחות. עד 1982, עיקר הלקוחות שלה היו חובבי אלקטרוניקה. ב-1982 החליטה החברה על מהלך חדשני, כאשר הוציאה לראשונה קטלוג מוצרים לשוק היצרני – תעשייתי. הקטלוג בשיווק ישיר הפך לסיפור הצלחה והיווה למעשה נקודת מפנה בתולדות החברה, שעברה להתמקד משלב זה בשוק היצרני בלבד. בין לקוחות החברה ניתן למצוא היום את סוכנות החלל האמריקנית NASA, אולפני הסרטים Paramount Pictures ופארק השעשועים . “99% מחברות האלקטרוניקה בארצות הברית בלבד, עושות עסקים עם Digi-Key”, נכתב באתר החברה. ב-1996 ביצעה Digi-Key שוב מהלך מנצח, שהקדים את המתחרים בחדשנות שלו, פתיחת אתר אינטרנט שבו הוצג קטלוג החברה on-line. עד היום, כל הזמנה מ-Digi-Key יוצאת אך ורק ממחסני החברה במיניסוטה.
“אני חושב שזה בהחלט הערך המוסף שלנו”, אומר מר דוהרטי לניו טק. “משחר ימיה,
Digi-Key ידועה באמינות זמני האספקה שלה. זו הסיבה שאנחנו מרכזים את כל הפעילות במיניסוטה, כך אנחנו שולטים ומבקרים. מלאי הרכיבים שלנו מופיע באתר והוא חשוף בפני הלקוח כבר בשלב ההזמנה ועוד לפני אישורה. כך שאם חסרים רכיבים הוא ידע על כך מראש, ויוכל להסתייע בשירות הלקוחות של החברה כדי לפתור זאת. בין אם מדובר ברכיב חלופי ובין אם מדובר בהמתנה למשלוח חדש. מעבר לכך אנחנו גמישים מאד בכמויות, בין אם אלה רכיבים בודדים לחברת סטארט אפ ובין אם אלה גלילי ענק של רכיבים ליצרנים גדולים. ברגע שההזמנה אושרה, תוך 20 דקות המשלוח יוצא ללקוח. מבחינתנו זה ערך מוסף עצום”.
לא בכדי כנראה, נחשבת Digi-Key למפיצה עם אחוזי הצמיחה הגדולים ביותר בשנים האחרונות. ב-2007 דירג אותה המגזין האמריקני EE TIMES כחברה בעלת השירות הטוב ביותר במשך 16 שנים ברציפות. הסניף הישראלי של Digi-Key שהוקם לפני 4 שנים, נחשב לסניף בעל אחוזי הצמיחה הגדולים ביותר של החברה, עם מחזור של יותר מ-25 מיליון דולר בשנה האחרונה, גידול של 20% בהשוואה לשנה הקודמת.
“אני חושב שהייחוד שלנו הוא לא רק במבנה ההיברידי של מפיץ גלובאלי וסניף מקומי, אלא גם במיגון המוצרים שלנו. כל רגע נתון יש לנו במחסנים במיניסוטה יותר ממיליון רכיבים. אנחנו למעשה לא מכוונים למוצר מסוים, אלא מציגים יכולות של רכיבים ולעיתים תתי מערכות. המהנדסים שלנו מלווים את הלקוחות בכל הקשור ליעוץ ותמיכה טכניים. כך למשל יכול להיות שרכיב מסוים מיועד לשוק הרפואי אבל על בסיס הביצועים שלו, ניתן להתאימו ליצרני רכב. זו רק דוגמא איך הידע של המהנדסים שלנו משרת את הלקוח בתכנון עצמו ולא רק במכירה גרידא. זה הכיוון שאליו הולך כיום שוק הרכיבים, בשונה מהשוק המסורתי שבו אני גדלתי, של מכירת רכיב למערכת”.
בהסתכלות גלובאלית, איך היית מגדיר את עתיד שוק הרכיבים ולאן למעשה הוא הולך…?
“בשנתיים האחרונות מדברים הרבה מאד על ה-IoT. אני רואה זאת כהתלכדות של יכולות. הרי אלקטרוניקה תמיד הייתה משחק של 0 או 1. הפריצה היא במימד החיבוריות, היכולת לחבר הרבה מאד סנסורים ולהנגיש אותם לצרכן. היכולת הזאת חוצה סגמנטים, בין אם מדובר בשוק הצרכני, כמו למשל להדליק את הרכב שלך מהסלון ובין אם זה השוק הרפואי, של לשלוח לרופא את המדדים הרפואיים העכשוויים שלך. זה לדעתי ההווה לא העתיד. העתיד בעיניי נמצא באבטחת המידע הזה. כמות המידע שזורמת ברשת במסגרת ה-IoT היא עצומה אבל לא מאובטחת. לכן, הצורך הזה להגנה על פרטיות ולמנוע פשעי סייבר, הוא בעיניי הדבר הבא”.
